No blog de Roberto Dias Duarte, um título chama a atenção: Empresária contábil “demite” clientes e aumenta em 35% o faturamento. Por mais inusitada e contraditória que pareça, esta decisão – que no final se mostrou acertada pelo resultado alcançado, foi baseada em três fatores críticos de sucesso: conhecimento do público-alvo, segmentação e venda consultiva. “Assim, conseguimos dar um tratamento diferenciado a estes clientes e ampliar os nossos honorários com eles. Naturalmente, atraímos também outras empresas desses setores que definimos como prioritários”, afirma a empresária do escritório contábil que fez esta revolução. Isto não quer dizer que você deva fazer o mesmo. Ao contrário, provavelmente você está na luta para ampliar sua carteira de clientes para rentabilizar o seu escritório contábil. Mas a conquista de novos clientes qualificados ou a ampliação dos honorários nos clientes já atendidos passa, novamente, pelos mesmos três vetores: conhecimento do público-alvo, segmentação e venda consultiva. A seguir explicaremos um pouco mais sobre como estes fatores podem contribuir para que as vendas na contabilidade não fiquem só no discurso, mas atendam a realidade do seu cliente potencial. 1) Conceito de Persona: conhecendo a fundo o seu público-alvo Público-alvo é um grupo abrangente de pessoas, com algumas características, comportamentos e necessidades em comum. Por exemplo, gestores de PMEs do triângulo mineiro. Bastante amplo e superficial, não é mesmo? Por sua vez, criar uma persona é construir um personagem fictício que personifique aquele público-alvo abrangente. Assim, é como se você analisasse o público de interesse com uma lente de aumento, conhecendo suas particularidades. Este processo exige entrevistas com clientes e muita pesquisa sobre quem consome os seus serviços e quais diferenciais são valorizados por este público-alvo. A partir da persona, é possível implantar ações de inbound marketing, para geração de leads (contatos qualificados). Encurtar o processo de vendas na contabilidade, com menor investimento, é a principal vantagem deste conceito, como a revista Exame comprova no artigo: Na crise, invista em marketing de uma forma diferente: conheça inbound marketing. Veja por que esse trabalho de reconhecimento do seu cliente ideal é essencial para sua estratégia de inbound marketing: Conhecimento do cliente: a construção da persona aprofunda o entendimento que se tem sobre as pessoas que consomem seu conteúdo. O escritório de contabilidade pode descobrir, por exemplo, que uma das principais dores do seu cliente está relacionada a um atendimento e produzir um conteúdo direcionado à solução que você oferece para contemplar essa necessidade. Abordagem assertiva: a persona funcionará como guia do seu trabalho. Imagine que seu escritório contábil criou uma persona com o nome de Eduardo, 42 anos, gerente administrativo-financeiro de uma PME, que está diversificando sua atuação e integrando e automatizando processos por meio de sistemas web na nuvem. A partir do conteúdo de inbound marketing, é possível abordar como uma consultoria fiscal e contábil é importante para verificar se estes novos procedimentos que as empresas passam a adotar estão de acordo com as normas legais (compliance) inerentes à atividade. Economia: basicamente, construir uma persona evita que sua empresa desperdice tempo e dinheiro produzindo conteúdo para uma massa abrangente e desinteressada. Assim, você direciona o material à um público específico direcionando o seu discurso de vendas e acelera a tomada de decisão pela contratação dos serviços do seu escritório contábil. 2) Segmentação de mercado: seja o número 1 para o seu cliente A partir do inbound marketing, seu escritório contábil precisa estar preparado para atender os atuais e futuros clientes de acordo com a percepção gerada. Pois de nada adianta conhecer a fundo as necessidades do seu público e continuar entregando um pacote genérico de serviços contábeis. Afinal, ninguém é bom em tudo, mas você pode ser o número 1 no setor contábil em determinado nicho de atuação. Você pode segmentar tanto pela forma como entrega os serviços, migrando a linha de frente do seu atendimento para o mundo digital e mobile, por exemplo; quanto por área de atuação do cliente. Imagine que na sua região há um polo de PMEs da indústria calçadista e você estuda profundamente as regras de negócio do setor e as políticas e diretrizes específicas desta atividade. Certamente estas empresas identificarão que seu escritório contábil conhece muito daquela determinada área. Tenha em mente, no entanto, que, ao segmentar, você acaba fechando as portas para outros clientes. Lembra daquela empresária que “demitiu” clientes e ainda assim aumentou o faturamento? Pois é, isso só se consegue compensado com ações de captação de empresas do segmento escolhido, criando novas soluções específicas e, claro, prestando o melhor serviço para os clientes-alvo. 3) Venda consultiva: muito além das operações fiscais e burocráticas O papel do contador do futuro junto às MPEs é fazer com que o cliente em potencial perceba que poderá contar com a sua contribuição e assessoramento entregando serviços contábeis de valor. Diferente de uma negociação tradicional de produtos/serviços, onde o objetivo é empurrar o que o vendedor tem para oferecer, uma venda consultiva entrega resultados que o cliente espera obter. A venda consultiva pode não ganhar na quantidade, mas certamente atenderá às necessidades reais de seus clientes gerando um relacionamento de confiança e de longo prazo. Ao trabalhar em parceria com o cliente é possível mapear seus objetivos e atuar como um solucionador de problemas Como vimos, entender quem é o cliente potencial e suas necessidades, fará com que o seu discurso de vendas converse na mesma língua que o seu público-alvo. Ser fiel ao posicionamento que você definiu para o seu escritório contábil, por meio da segmentação de mercado, desde a geração de leads, passando por todo processo de venda consultiva, até a entrega dos resultados, leva a uma abordagem mais assertiva e que conduz ao fechamento de novos negócios. Não ficará só no discurso! Matéria:
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