Para crescer, Dell mira serviços e pequenos usuários

Depois de gigantes como IBM e Hewlett-Packard (HP) terem se consolidado como fornecedores de uma variada gama de serviços, saindo do portfólio antes quase exclusivo de equipamentos, agora é a vez da Dell seguir o movimento. Na fórmula para conquistar esse novo mercado, a Dell incluiu dois principais componentes: o conhecimento da Perot Systems e a demanda potencial das pequenas e médias empresas (PMEs).

 

A estratégia da Dell começou a se desenhar quando a companhia anunciou a compra da Perot, em setembro de 2009. O que chamou a atenção do mercado de tecnologia não foi exatamente o valor da transação, estipulada em US$ 3,9 bilhões. Mais do que a cifra, o acordo sacramentava que a Dell, até então um sinônimo de computadores, começava enfim a investir para se tornar uma fornecedora de uma gama de produtos e serviços de tecnologia da informação (TI).

Com isso, a Dell pretente tentar recuperar o tempo perdido e consolidar-se como uma companhia capaz de atender a todas as demandas dos centros de dados dos clientes, especialmente PMEs. O objetivo é confirmado pelo diretor-executivo global de produtos empresariais da Dell, Antônio Julio. As pequenas e médias empresas têm sido o motor de crescimento para muitos países, pois são mais ágeis e menos burocráticas que as grandes companhias, diz o executivo brasileiro.

"As PMEs estão começando a investir mais em TI para obter diferenciais, seja em termos de redução de custos ou de ganhos de produtividade", diz o diretor.

Por outro lado, o executivo diz que esses investimentos acabam por trazer os mesmos desafios de gestão de TI verificados nas grandes empresas para o plano das pequenas, com um porém: os departamentos e orçamentos de TI nas companhias de menor porte são bem mais modestos.

Para o executivo, esse cenário cria muitas oportunidades para que a Dell encaixe sua nova proposta. "Essas empresas estão buscando parceiros que ajudem suas áreas de TI a serem mais eficientes e estratégicas", afirma ele.

Julio revela que o segmento de PMEs responde hoje por 33% das receitas globais da Dell no mercado empresarial, que conta ainda com as divisões de grandes empresas e serviços públicos. Pela definição da Dell, o mercado de PMEs compreende companhias com até 500 funcionários.

Segundo Julio, pesquisas da companhia indicam que 98% das empresas brasileiras se encaixam nesse perfil. Embora não exista uma classificação oficial no Brasil, recursos como o Simples Nacional - regime de arrecadação de tributos - definem como pequenas empresas aquelas com receita bruta anual de até R$ 2,4 milhões.

De olho nesse universo potencial, seja por número de funcionários ou receita, a Dell elegeu o Brasil como um dos dez países estratégicos no plano das pequenas empresas, diz Julio.

Segundo Tony Parkinson, diretor global para desenvolvimento de novos negócios para pequenas e médias empresas,

Uma das particularidades do mercado brasileiro é que as pequenas empresas têm uma infraestrutura de TI legada mais enxuta do que seus pares em outros países. "Esse fator facilita e acelera as mudanças nesses ambientes, pela menor necessidade de integração dos sistemas", diz Parkinson.

Ao mesmo tempo, o executivo afirma que as PMEs brasileiras vêm adotando novas tecnologias com maior maturidade até mesmo em relação a países mais desenvolvidos. Ele cita como exemplo a virtualização, pela qual softwares permitem o uso simultâneo de diversas transações e sistemas operacionais por meio de um único equipamento.

Parkinson diz acreditar que o nível de adoção mais avançado do mercado brasileiro vai ao encontro das aquisições que a Dell vem fazendo nos últimos dois anos para ampliar seu portfólio.

Entre esses acordos, Parkinson destaca, além da Perot Systems, as aquisições da Compellent Technologies, Ocarina e Boomi. Para ele, essas companhias ajudaram a aprimorar serviços como o armazenamento de dados via computação em nuvem. Nesse conceito, os programas são acessados pela internet e não precisam estar no computador do usuário.

Diretor de vendas para consumidor final e PMEs da Dell Brasil, Daniel Neiva afirma que a busca por automação nas pequenas empresas locais cresce à medida que os custos de produção aumentam e se equiparam aos índices de outros mercados. Para exemplificar, ele cita que há alguns anos os custos da mão de obra em países desenvolvidos era desproporcionalmente maior do que hoje.

Em outra frente, Neiva diz que um dos focos da Dell para o Brasil é facilitar as aquisições de produtos pelas PMEs. O acesso ao crédito foi uma das principais preocupações apontadas pelo setor em uma pesquisa realizada pela Dell no país, há cerca de dois anos.

"Criamos alternativas de financiamento direto pela Dell e via BNDEs, além de contar com um time específico para auxiliar na aprovação e redução de taxas de juros em parceiros financeiros".

Para 2011, os planos da companhia são para, no mínimo, manter o índice de 50% de crescimento observado nos últimos anos no mercado local. Para isso, estão previstas ampliação da equipe que atende as pequenas empresas, melhorar o modelo de vendas e expandir a presença para Campinas e interior do Rio Grande do Sul e Minas Gerais.

Em 2010, a receita global da Dell foi de US$ 61,5 bilhões. 12% maior que em 2009.

Valor

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