Vendas: Aprenda a mostrar o valor do contador para o cliente

Você já deve ter ouvido mais de uma vez que é importante vender valor e não preço. E que as empresas precisam mostrar aos clientes seus diferenciais para comprovar isso. No entanto, para fazer uma boa aplicação dessa máxima e desenvolver a arte de vender valor e não preço no seu escritório contábil, é importante que você entenda muito bem a grande diferença entre preço e valor. Qual a importância de cada um deles para sua empresa? Como colocá-los em seu devido lugar nas vendas na contabilidade e mostrar o valor do contador?

Primeiro é importante entender que preço não tem nada a ver com valor. E valor não tem nada a ver com obrigatoriedade. Preço é quantidade monetária que se atribui em troca pelo serviço da sua empresa contábil. Por exemplo, seu escritório executa as rotinas contábeis, fiscais, roda a folha de pagamento, e para isso, por meio do cálculo de custos, define os honorários do seu escritório contábil.
 

 
Algumas empresas contábeis acreditam que o simples cumprimento das obrigatoriedades (impostas pela legislação) gera valor ao negócio. O que as obrigações podem gerar é senso de urgência, não valor. E lembre-se: os consumidores querem pagar sempre menos pelo que é obrigatório. Sem contar que seus concorrentes podem lhe copiar rapidamente quanto ao preço desses serviços, já que eles não lhe garantem nenhum diferencial. Argumentações de venda que seguem a linha da obrigatoriedade cairão fatidicamente na discussão de preços.

E se valor não representa o custo dos seus honorários, nem é impulsionado pelas obrigações, o que ele é afinal? Valor é o benefício dado ao seu cliente, menos o custo que ele tem para adquirir esse benefício. Exatamente, também existe uma fórmula para encontrar o valor das vendas na contabilidade. Isso implica dizer que, sua empresa contábil precisa oferecer aos clientes o maior número de benefícios possíveis, com o menor custo.

Não é à toa que Roberto Dias Duarte, especialista em empreendedorismo, inovação e gestão, diz que “Hoje não basta mais ser um bom técnico. É o mínimo que você tem que ser. O dono da empresa contábil tem, necessariamente, que criar uma estrutura de gestão pensando em estratégias específicas. Atuação em nicho, uso intensivo de tecnologia e definição de segmentos de mercado são algumas delas.”.

Então, como se diferenciar da concorrência, vencer a alta competitividade do mercado, vender o valor do contador e, especialmente, mostrar benefícios aos seus clientes para não ficar no campo de batalha do preço?

Quebrando paradigmas de vendas na contabilidade

Para que seu escritório contábil passe a fazer venda consultiva apoiada no valor do contador, é preciso deixar de lado o paradigma de que o mercado é denominado pelo preço. Segundo o livro Marketing para Século XXI (2009), de Philip Kotler, se os clientes somente comprassem produtos, sem se importar com os serviços e seus benefícios, e se todos os produtos da categoria fossem os mesmos, todos os mercados seriam dominados pelo preço.

Se essa fosse mesmo a realidade de mercado, não existiriam consumidores para as marcas que são líderes, mesmo com preços mais altos no mesmo produto ou serviço da concorrência. As pessoas criam afinidades e preferências por certas marcas e pagam mais caro por que se sentem beneficiadas por aquela empresa.

Você pode pensar, por exemplo, que seus potenciais clientes vão optar por seu concorrente, caso ele ofereça serviços essencialmente iguais aos seus, por um valor de honorário mais baixo. Claro que, se sua abordagem seguir na linha de pagamentos de recolhimentos e guias no prazo, a tendência é que isso aconteça mesmo. No entanto, se sua empresa contábil oferecer diferenciais como planejamento tributário e contabilidade gerencial, para entregar serviços de valor para MPEs, por exemplo, certamente será vista com outros olhos.
 

 
Entendendo o que é valor para seu cliente

Valor é o que é percebido pelo seu cliente como agregador e diferencial, os benefícios com menor custo. Vender valor agregado, segundo Pedro Luiz Roccato (2010), é “traduzir características, e demais funcionalidade de um produto, serviço ou solução em benefícios para os clientes finais”. É preciso entender que a venda de valor está muito mais focada em entender as necessidades dos seus clientes para transformá-las em oportunidade de venda dos seus serviços do que nos serviços em si. Os vendedores bem-sucedidos serão aqueles que, além de conhecer a empresa e os serviços contábeis oferecidos, são especialistas no seu cliente.

Para entender o que é valor para seu cliente, você precisa sim ser um grande conhecedor dos seus serviços e como eles são consumidos por seus clientes, assim como os resultados obtidos por meio deles. Isso mesmo, ouça seus clientes satisfeitos a respeito dos sucessos obtidos com seus serviços, conheça casos reais positivos. Auxílio na organização e formalização do controle de ponto, para evitar problemas trabalhistas e gestão rigorosa de receitas e despesas mensais na busca de estratégias voltadas à redução do pagamento de impostos, são alguns exemplos de benefícios que seus clientes podem apontar.

Você não precisa saber tudo que seu serviço pode fazer, mas sim como os clientes o usam e se beneficiam dele. Essas informações serão valiosíssimas para falar sobre valor para seus clientes potenciais.

Falando de valor e não de preço

Você pode estar pensando na dificuldade de falar de valor quando seu público, via de regra, já costuma vir com a fatídica pergunta: “quanto custa?”. Essa frase pode dar um bom “gancho” para que você possa, como contador do futuro, apresentar os diferencias do seu serviço. Não diga o preço antes que o valor e os custos tenham sido estabelecidos, discuta sempre valor primeiro. Como? Faça você também perguntas – relacionadas a valor e que determinem como seus clientes potenciais podem usar seus serviços, assim como os benefícios a longo prazo. Exemplifique com casos reais que você tem na sua carteira. Perguntas relacionadas a valor aprofundam o relacionamento e apresentam oportunidade de argumentação – uma ótima forma de se posicionar como vendedor consultor. É exatamente o efeito contrário de quando você responde com um número à questão: “quanto custa?”.

Mostre que o papel do contador vai muito além dos impostos. Você tem a árdua tarefa de apuração de resultados para identificar margens de lucro ou prejuízo, oportunidades de redução de custos, identificação de comportamento estranho em alguma linha de receita ou despesas, entre outra análises. A base do planejamento fiscal são dados regulares e confiáveis, certo? Então, mostre como seu escritório pode apoiar seu potencial cliente na elaboração e execução do planejamento tributário, como um guia competente e de confiança. Mostre que o contador é o “cara” para as micro e pequenas empresas.

Trace objetivos para fazer venda consultiva no seu escritório contábil, destaque e trabalhe em benefícios representativos para conquistar a preferência do seu público, demonstrando sua capacidade de personalização e flexibilização. Busque mais produtividade para prestar os melhores serviços e trabalhe para quebrar mitos sobre o contador que podem atrapalhar o crescimento da sua empresa contábil.

Segundo Kotler, existem três maneiras para que uma empresa possa proporcionar mais valor do que os seus concorrentes. A primeira é poder cobrar um preço mais baixo – isso nem sempre é possível. Outra maneira é ajudar seu cliente a reduzir seus outros custos – aqui você pode ajudar. O terceiro modo de obter vantagem competitiva é agregar benefícios que tornem sua oferta mais atraente. Isso está nas suas mãos!

Materia: ContaAzul – Parceiro Jornal Contábil