O que a sua empresa contábil faz para prospectar clientes? Oferece um serviço de excelente qualidade? Ótimo! Esse é o primeiro passo, mas ele sozinho não é o suficiente.

Aumentar a carteira de clientes de um escritório exige estratégia. E é sobre esse assunto que vou falar no conteúdo de hoje.

Entretanto, calma aí

Prospectar clientes é  o desejo de todo empreendedor. Porém, antes de iniciar os esforços para atingir esse objetivo, é preciso analisar uma porção de coisas.

Pode parecer loucura, mas nem sempre uma empresa está no momento certo para crescer. 

O momento certo é quando o negócio já está bem estabelecido, tem uma marca conhecida e uma base atual que já consegue manter suas operações de maneira saudável.

Afinal, para aumentar sua carteira de clientes, será preciso também, aumentar sua capacidade de atendimento. Ou seja: você vai precisar investir.

Por isso, antes de mais nada, trace um diagnóstico completo do status financeiro e estrutural do seu escritório.

Levante dados, faça relatórios, analise métricas de desempenho. Enfim, faça tudo que permita identificar quais os potenciais e ameaças presentes na sua administração.

Se com isso você identificar que esse não é o momento certo, tire o pé do acelerador!

Volte um pouco, respire e aplique seus esforços em preparar a casa. Depois que fizer isso, aí sim você poderá iniciar a sua estratégia e prospectar clientes tendo a certeza de que terá estrutura para atendê-los. 

Agora sim!

Se você já fez um diagnóstico da sua empresa contábil e concluiu que ela está preparada para crescer e atingir um novo patamar de mercado, então bora lá!

E a maneira mais efetiva para prospectar clientes é com um bom planejamento. 

As possibilidades são infinitas, então, para te ajudar com isso, eu separei as 5 ideias e como você pode aplicá-las na gestão do seu escritório para dar um gás na sua carteira de clientes.  

Confira:

5 ideias para prospectar clientes

1. Pescar com anzol no lugar certo, é mais eficiente que jogar uma rede no lugar errado

O mar é gigante e tem muitos peixes. Se você jogar sua rede a esmo, com certeza vai capturar muitos espécimes. Mas será que todos eles serão interessantes para você? 

Você precisa analisar: qual é o tipo de peixe que você quer fisgar? Onde ele está?

Quando descobrir isso, vá até lá, mas não leve uma rede! Vá com um anzol. Com a isca certa é possível atrair exatamente o que o seu negócio precisa. 

Analogias com pescaria à parte, o que quero dizer é: para prospectar clientes de maneira mais assertiva, você precisa conhecer o seu público.

Precisa saber onde ele está; Do que ele precisa; Quais são os seus desejos e visão de mundo e quais os seus sonhos mais escondidos.

Quem é a sua persona?

No Marketing, para que uma empresa consiga ter esse nível de conhecimento e intimidade com seu público, foi criado o conceito de “persona”.

A persona é um personagem semi-fictício criado com base nas características reais do público-alvo. Como, geralmente, os escritórios contábeis atendem vários públicos diferentes, você pode ter várias personas. 

Peguemos como exemplo aquele seu público formado por pessoas jurídicas prestadoras de serviço, com faturamento de até R$ 100 mil por ano e optantes pelo Simples Nacional.

Como você deve ter notado, esse público diz respeito às pequenas empresas. Então, provavelmente, quem toma as decisões nesse negócio é o próprio gestor. 

Com um levantamento de dados simples como: gênero, idade, classe e interesses, você consegue criar uma persona ideal para para representar esse público.

Por exemplo: “João Paulo, 45 anos, classe B. Interessado em soluções para economizar com impostos e aumentar a produtividade em sua empresa”. 

Isso para dizer o mínimo! Quanto mais dados você levantar, mais detalhada será sua persona. 

Com esse personagem em mente, você não acha que fica bem mais fácil saber qual isca jogar para atrair esse perfil?

Você pode divulgar soluções específicas que vão brilhar o olho do João Paulo, por exemplo, como:

  • Obrigações fiscais e tributárias;
  • Dirf; 
  • Imposto de Renda PJ;
  • Planejamento tributário;
  • Gestão financeira para microempresas;
  • Apoio na precificação para serviço.

Entre outros serviços que atendam as necessidades dele.

Compliance

2. Qual o valor da sua entrega?

Sabe aquela visão de que o contador apenas como um gerador de relatórios? Então, é sua função mudar isso. Como? Agregando valor a sua entrega. 

Mostre ao seu cliente que, com os dados e guias levantados pelo seu escritório, ele terá embasamento para melhorar sua gestão financeira e até reduzir o pagamento de impostos. 

Mostre a ele a real finalidade dos seus serviços. Seja um consultor estratégico para o seu cliente e não apenas um emissor de guias.

Uma boa forma de fazer isso é implantando um sistema de gestão eficiente que te permita administrar pessoas, tarefas, prazos e processos em um só lugar.

Com isso você terá uma visão macro no seu escritório e métricas de desempenho para saber quais decisões tomar, e em quais pontos, para melhorar sua entrega.

3. Fechar o cerco pode ser uma opção

Como mencionei na 1ª dica, geralmente os escritórios de contabilidade atendem vários públicos diferentes: pessoas físicas e jurídicas, prestadores de serviço e vendedores de produtos, empresas de pequeno, médio e grande porte e segmentos diversos.

Mas, e se a sua empresa escolhesse a contramão de tudo isso e definisse um público específico para atender?

Ok, isso pode limitar bastante o seu mercado, porém, com um discurso de especialista você consegue prospectar clientes de forma muito mais assertiva.

Neste conteúdo sobre startups unicórnio, citamos uma conhecida frase de Rousseau que diz: “Quem quer agradar a todos, acaba não agradando ninguém” e é isso.

Você pode se dedicar a atender:

  • Segmentos específicos: agências de publicidade, escritórios de advocacia ou indústrias;
  • Portes específicos: microempreendedor, pequena, média ou grande empresa;
  • Regimes de tributação específicos: Simples Nacional, Lucro Real ou Lucro presumido.

Com certeza todas as empresas com essas características na sua área de atuação, iriam preferir você, a uma contabilidade genérica. 

Quanto mais específico você for, mais personalizadas serão as suas soluções. 

Com isso, seu escritório criará uma relação de proximidade com seus clientes difícil de ser reproduzida pela concorrência. 

4. Não se acanhe, ostente seus diferenciais sem medo

Você definiu sua persona com precisão, melhorou sua entrega ao cliente e é especialista em um segmento, porte ou regime específico. 

Sabe o que está faltando agora? Contar isso ao mundo! E estamos falando de Marketing, é claro!

Estratégias de marketing podem envolver centenas de ações, mas entre as principais podemos mencionar:

Tenha uma identidade

  • Um nome de peso;
  • Um logo que represente seus ideais;
  • Cores e elementos visuais que façam você ser identificado de longe;
  • E um estilo de comunicação que se repita em todos os seus canais.

Tenha um site

Um espaço online para centralizar tudo sobre a sua empresa contábil:

  • Sua história;
  • Missão e valores;
  • Serviços prestados;
  • Diferenciais;
  • E dados de contato.

Ofereça conteúdo útil

Seja no seu blog, canal do Youtube ou redes sociais, distribua conteúdo útil! 

Notícias do segmento do seu público, materiais educativos e até mesmo memes que envolvam o universo dele são boas opções de conteúdo. 

Isso te ajuda a se aproximar dos seus prospects e demonstrar autoridade no assunto. 

Anuncie 

Patrocine seus posts nas redes sociais ou no Google e atinja muito mais gente. Para isso você pode usar plataformas como o Google Ads e Facebook Ads, por exemplo.

Vá a eventos

Não fique só mundo online! Vá a eventos do seu segmento. Faça contatos, distribua materiais impressos, enfim, divulgue sua empresa contábil e todos os diferenciais que ela oferece.

5. Sua base atual te ama? Use isso!

O que seria mais convincente para te fazer decidir por uma solução: um anúncio bem feito, ou a recomendação de um amigo?

Com certeza a segunda opção, não é? 

Então, com seu público é a mesma coisa! Sendo assim, estimule sua base de clientes a indicar os serviços da sua empresa contábil para outras pessoas. 

Para incentivar essa atitude, você pode oferecer brindes, descontos nos honorários ou, até mesmo, a isenção de uma mensalidade para aquele cliente que conseguir trazer outro contrato fixo para o seu escritório.

E é isso! Esperamos que essas dicas te ajudem a prospectar clientes e aumentar e elevar o nível do seu escritório a um novo patamar.



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Conteúdo original Gestta

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