Como calcular honorários de contabilidade de uma forma justa e que leve em consideração sua formação e o seu trabalho qualificado, diante de um mercado a cada dia mais competitivo? Essa é, talvez, a maior dúvida dos contadores que estão iniciando o seu negócio e até mesmo de quem já é experiente e se vê desafiado pelos serviços baratos de contabilidade online que usam a tecnologia em larga escala com a promessa de fazer mais por menos. Leia este artigo até o final e reúna condições de cobrar um honorário justo, que mantenha sua empresa saudável e que, principalmente, seus clientes estejam dispostos a pagar:
PREÇO NÃO É VALOR
Para um contador que realmente quer se destacar no mercado, a primeira lição é entender que preço e valor são métricas diferentes. Se um cliente estiver procurando por um serviço de contabilidade pelo menor preço, certamente ele vai optar por algo não-personalizado e totalmente digital, por exemplo. A maior parte das ofertas de escritórios de contabilidade no Brasil e no mundo estão
meramente oferecendo preços. É como comprar um pacote de macarrão no mercado, por exemplo: o consumidor se baseia nos preços e procura comprar aquele que é mais compatível com o peso do pacote e com a qualidade da massa. Se o cliente deseja uma massa integral, no entanto, ele está
disposto a pagar um preço maior, de olho no valor agregado de comer um alimento mais saudável. Agora imagine uma empresa que ofereça não só a massa, mas uma receita personalizada a cada pacote, além de fidelização por meio de aplicativos e ofertas exclusivas no seu celular. Além disso, o marketing da empresa é direcionado para públicos específicos, de forma que essas pessoas desejem estar perto dessa marca, atraídas pela embalagem, pelas mensagens e pela ideologia que compra junto com o produto. Essa é uma empresa que está
vendendo valor. Por isso, o seu preço pode ser maior do que as outras. Portanto, se um cliente estiver procurando por um serviço com o melhor custo-benefício e que agregue o maior valor possível, ele não estará procurando pelo melhor preço. Quando um cliente é atraído por um serviço com o melhor
custo-benefício, ele sabe que o preço a ser pago retornará para ele ainda que seja em bem-estar, o que qualifica esse serviço como um
investimento, e não como uma despesa. Portanto, ao invés de tentar oferecer preços menores, o ideal será oferecer um serviço com o melhor custo-benefício e
maior valor agregado para o seu cliente. Porém, como fazer isso?
VALOR PERCEBIDO = BENEFÍCIOS – CUSTOS
Por que a contabilidade online, muitas vezes, consegue cobrar um valor abaixo do que o normalmente estabelecido pelos escritórios tradicionais? Porque ela, basicamente, obriga o cliente a ele próprio executar o serviço. Não à toa, nos Estados Unidos este serviço é conhecido como Do It Your Self, ou seja, Faça Você Mesmo. E não há nenhum problema em relação a isso. Para quem tem tempo de sobra e pouco dinheiro, pode ser o tipo de serviço ideal. Mas a absoluta maioria das empresas, independentemente do porte, querem justamente o contrário. Precisam de um serviço altamente especializado, que lhe deem segurança, que ajude a mostrar o melhor caminho a ser seguido, que agregue outras tarefas estratégicas e que, portanto, pode muito bem ser cobrado um valor maior sobre ele. O importante é conseguir, em sua proposta, mostrar isso ao cliente e se diferenciar em comparação com os serviços excessivamente baratos. Esse é o primeiro ponto.
AGREGANDO VALOR: COMO ESTABELECER SEU DIFERENCIAL E AUMENTAR SEUS HONORÁRIOS
No entanto, como fazer para oferecer elementos diferenciais que aumentem o valor percebido pelo seu cliente sem aumentar os seus custos ao oferecer seus serviços? Em primeiro lugar, para saber como calcular honorários de contabilidade, é preciso
conhecer a fundo o seu cliente. Para isso, é fundamental ter escolhido um nicho de atuação que seja do seu domínio e para o qual você esteja preparado para atuar. De nada adianta tentar cobrir uma gama ampla de clientes sem se especializar na dor dos setores visados. Portanto, o melhor é escolher um nicho e verticalizar nas dores do seu cliente ideal para mapear maneirar de resolver estes problemas. É um erro pensar que os melhores antídotos são os mais caros. É possível inovar com recursos rápidos, simples e baratos. Uma forma efetiva e quase gratuita de mapear soluções é
fazer uma pesquisa com a sua base atual de clientes perguntando quais são suas maiores dores e que tipo de serviço adicional eles gostariam. Além de ajudar você a encontrar diferenciais inovadores, isso ainda faz o cliente
aumentar o valor percebido, pois reconhece o investimento e a preocupação que a empresa tem em melhorar o seu negócio.
AGREGAR SERVIÇOS ESTRATÉGICOS
Quando se conhece as principais dores dos nichos em que deseja atuar, fica mais fácil agregar serviços estratégicos como recuperação de créditos tributários, gestão de recursos humanos, compliance, consultoria financeira e uma série de outras atividades que trazem grandes dificuldades aos empreendedores. Portanto, se o seu escritório ainda tenta se diferenciar por aquilo que deve ser considerado o básico do básico (cálculo de impostos e entrega de guias), é hora de rever por completo a sua estratégia e dar um novo direcionamento ao seu negócio. Do contrário, não conseguirá competir com os avanços tecnológicos que surgem em velocidade cada vez maior, automatizando práticas até então só possíveis de serem feitas por seres humanos.
SEGMENTAR E PERSONALIZAR
Só é possível estabelecer um valor que represente para você um lucro justo sobre o seu serviço se você conhece profundamente o seu mercado. De nada adianta querer trabalhar com poucas empresas que tenham um faturamento maior e comprem um maior pacote de serviços se você escolheu um nicho no qual os faturamentos são baixos, por exemplo. Portanto,
escolher o nicho com base em seus objetivos e nos seus interesses é fundamental para construir uma carreira sólida. Segmentar o máximo possível e personalizar o seu serviço de acordo com as necessidades do cliente é um diferencial que pode ser refletido em alguns pontos. A linguagem da sua comunicação verbal e não-verbal com o cliente, as estratégias de marketing escolhidas para chegar até o seu cliente (qual rede social ele utiliza mais, por exemplo), os tipos de pacote oferecidos e as possibilidades de serviços adicionais são só alguns dos pontos que só poderão ser elencados a partir de um estudo de mercado. O marketing digital hoje oferece uma variedade de ferramentas para personalizar a comunicação e atingir o público certo para os serviços que você oferece. Para isso, é necessário construir a oferta irrecusável que caiba exatamente no bolso do seu cliente. https://www.jornalcontabil.com.br/esocial-10-dicas-para-nao-ser-multado/
INOVAÇÃO + GESTÃO ESTRATÉGICA
Com tantas mudanças na oferta de serviços de contabilidade, podemos perceber que a inovação é o principal fator de diferenciação ao oferecer um serviço dentre tantos outros. Para chegar a essa inovação classificada como disruptiva, vimos como principal estratégica segmentar o mercado e conhecer profundamente o seu cliente. No entanto, é preciso lembrar que no mercado de hoje em que os serviços são cada vez mais automatizados, o profissional de contabilidade tem um grande diferencial quando consegue ser um aliado do seu cliente na gestão estratégica de recursos. Quem melhor que o contador para oferecer estratégias para reduzir os custos tributários e otimizar o orçamento, por exemplo? O contador de hoje que deseja se destacar no mercado é essencialmente um gestor estratégico para o cliente. E pode se beneficiar disso. Se um cliente tem ganhos extraordinários a partir de um serviço de contabilidade bem direcionado, é justo que ele ganhe parte do lucro conseguido pelo cliente, certo? Isso é só uma das maneiras de oferecer um serviço ganha-ganha, onde todos os envolvidos são beneficiados pelos diferenciais oferecidos.
PREÇO JUSTO = PROPOSTA DE VALOR
Com tudo isso, percebemos que o cálculo dos seus honorários para escritório de contabilidade não se deve basear simplesmente em uma pesquisa de mercado e nas horas gastas para fazer as tarefas contábeis mais básicas. O serviço que você oferece pode ir muito além das obrigações acessórias, sanando dores importantes na história do seu cliente que farão você um aliado importante para a empresa. Quando um contador entende que o preço justo tem a ver com a proposta de valor que ele oferece, para de basear seus honorários apenas em horas ou em custo de serviço. Em vez disso, passa a medir o valor que oferece e deixar esse valor transparecer no seu marketing, nas suas estratégias de comunicação e no atendimento personalizado a cada cliente. Conteúdo via
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