Como o alinhamento entre marketing e vendas pode transformar sua empresa?

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Ampliar resultados é o objetivo de todo negócio e, na busca pelos números desejados, muitos gestores investem em campanhas sem estratégia.

Eles desconhecem que um bom planejamento somado ao alinhamento entre marketing e vendas oferece um retorno muito mais significativo e a curto prazo.

Como? Bem, vivemos em uma era de obesidade informacional. A cada minuto, somos bombardeados com anúncios, mensagens, interrupções.

Nesse cenário, que consumidor vai querer assistir a mais uma propaganda igual a outras cem?

A importância do planejamento

Construir campanhas sem entender profundamente o seu mercado, observar a concorrência, mapear oportunidades e descobrir quem é a sua buyer persona é no mínimo arriscado.

Se você não está familiarizado com o termo vindo do marketing, nós explicamos. Buyer persona é a personificação do seu público-alvo.

Ela é estruturada com base em pesquisa e entrevistas.

Vamos exemplificar melhor. Imagine que você tem uma instituição que oferece cursos de capacitação profissional. 

Depois de conhecer a realidade de diversos alunos, entrevistando-os em relação aos seus motivos, objeções, dores e necessidades, é possível compilar essas respostas em um único perfil.

Essa marca, então, pode descobrir que a sua buyer persona é uma mulher entre 30 e 35 anos, que quer se atualizar profissionalmente para não ficar obsoleta no mercado. 

Ela procurou o curso pois deseja conquistar uma vaga no digital, e sua maior objeção era investir o valor e não ver um retorno direto.

Além disso, ela checa seu e-mail e Facebook todos os dias.

Com um perfil bem traçado, fica muito mais fácil atingir o seu público, falando diretamente com as suas dores e desejos. 

Você pode cruzar essas informações com as oportunidades de mercado levantadas anteriormente e moldar uma estratégia sólida.

Outro ponto importante: jamais se esqueça dos objetivos e métricas. Como a sua empresa vai descobrir se um planejamento foi de fato eficiente se não estipulou uma meta antes?

Esses números devem estar diretamente ligados às aspirações do seu negócio como um todo, possibilitando um acompanhamento de métricas ao longo do tempo e possíveis otimizações no caminho.

Um alinhamento necessário entre marketing e vendas

Um bom planejamento envolve alinhamentos internos, e não apenas como uma ação extra a ser desempenhada, mas como ponto essencial para se obter resultados.

Antes de querer conquistar o mundo, é preciso sanar desencontros de informações e criar processos mais assertivos para as suas equipes, especialmente nos setores de marketing e vendas.

Uma empresa que possui áreas isoladas – que não trocam informações e não estão na mesma página – pode até ter uma estratégia inteligente, mas ela não irá funcionar no longo prazo.

Historicamente, as áreas de marketing e vendas trabalhavam separadamente, e em alguns empreendimentos as equipes tinham até mesmo culturas e valores diferentes.

Hoje, o mercado exige uma mudança de postura. Todos estão conectados, trabalhando em diversos canais ao mesmo tempo, trocando dados.

Por que seria diferente dentro de um negócio?

Entenda bem o que queremos dizer. Marketing e vendas são áreas diversas, cada qual com sua particularidade e percepção do produto ou serviço oferecido.

Mas, para gerar resultados, elas precisam dialogar constantemente. Por isso, estabeleça metas compartilhadas, que criem pontes de trabalho entre as duas equipes.

Assim, um profissional de vendas entenderá os processos do marketing e poderá contribuir para campanhas com as observações dele, que lida diretamente com clientes.

Da mesma maneira, um colaborador de marketing pode perceber que um cliente em potencial está pronto para fechar negócio e, ao invés de só enviá-lo para o setor comercial, conseguirá fazer um reporte com todas as informações que ele tem, ajudando a quebra de objeções e na abordagem.

Uma metodologia inovadora

Agora que você entendeu a parte teórica, podemos partir para a prática.

Que metodologia oferece todas essas vantagens: planejamento, orientação por dados, acompanhamento de métricas e bons processos entre marketing e vendas?

O Funil de Vendas em Y. Essa estratégia une o trabalho dos times de inbound (marketing) e outbound 2.0 (vendas), criando objetivos comuns, trocas constantes e processos integrados.

Ela permite que, desde a fase de planejamento até a execução, cada pequeno detalhe que interfere nos resultados seja analisado, otimizado e alinhado por meio de ferramentas.

Trabalhando duas frentes ao mesmo tempo, é possível gerar e captar demanda tanto do lado comercial quanto do lado de marketing, cada um deles em canais distintos.

Dados, informações e assertividade

O segredo para isso é o monitoramento de dados. No instante em que alguém se torna um lead, essa pessoa é monitorada de perto por ambos os times.

Com base nas informações que são coletadas e no caminho que ela percorre, é possível compreender a intenção desse lead, transferindo-o pela jornada de compra de acordo com o seu momento.

Nossa equipe de marketing, por exemplo, possui uma pontuação definida para todos os leads captados: o chamado lead scoring. Quanto mais alta a pontuação, melhor.

Imagine agora que o marketing captou um lead. Ele abriu nossos e-mails, consumiu nosso conteúdo e tem uma pontuação que bate com o que procuramos.

Mas, por algum motivo, ele empacou no processo e não apareceu mais.

É possível transferi-lo para o funil de vendas, passando todos esses dados e compartilhando a situação com o profissional responsável pela abordagem.

Este pode validar o porquê da estagnação.

O inverso também funciona. Se o colaborador do comercial fez todo o processo com uma prospecção, realizou o contato e as abordagens, mas essa pessoa decidiu não fechar porque precisa de um tempo ou porque não possui o recurso no momento, podemos passá-la para o funil do marketing.

Dessa maneira, não perdemos aquele contato.

Aquela prospecção continuará recebendo conteúdo, sendo nutrida com informações relevantes sobre o produto ou serviço. 

Especialistas no Funil em Y

A Layer Up, agência digital responsável por esse artigo, é especialista na aplicação do Funil de Vendas em Y.

Com essa metodologia, um de nossos clientes aumentou seu faturamento em 1.529,4%. 

Nosso maior propósito é transformar negócios e fazer com que eles evoluam na mesma velocidade que o mercado impõe.