Você gostaria de modificar o atual posicionamento que seu escritório contábil ocupa no competitivo mercado em que atua, levando-o verdadeiramente a se tornar uma empresa bem-sucedida? Você sabe vender de forma convincente seus serviços? Se você se apoia apenas nas indicações dos atuais clientes acreditando que a negociação de seu serviço não deve ser trabalhada como uma oferta, é hora de repensar seus conceitos. Você precisa agregar valor aos seus serviços para manter sua carteira de clientes em alta. Você já deve ter ido para uma reunião com muitas expectativas para fechar um contrato e, no entanto, recebeu a seguinte resposta do potencial cliente: “vou analisar a proposta e retorno em seguida”, e nunca mais entrou em contato. Uma situação como essa é bastante frustrante e pede reflexões. Para ajudar a encontrar a resposta, selecionamos 5 mitos sobre vendas que atrapalham qualquer escritório contábil. Depois de eliminados, vão fazer total diferença para a sua empresa. Confira e melhore já suas técnicas de vendas!
Mito 1: Se o serviço for bom não é preciso fazer marketing
O marketing do escritório contábil é fundamental para dar visibilidade ao trabalho da sua empresa. E uma excelente forma para a divulgação dos seus serviços contábeis e fortalecimento do nome do seu escritório é o marketing digital ou marketing contábil 2.0. Isso porque são estratégias que não exigem investimentos tão altos, mas geraram excelentes resultados. Disponibilizar um
blog, dentro do seu site contábil, para captar a atenção de seus potenciais clientes é uma excelente opção. A divulgação em redes sociais, como
Facebook e
LinkedIn, assim como um perfil no
Twitter, também são importantes aliados para interagir com o seu público. Nesses espaços
online, você pode disponibilizar textos explicativos ligados à área contábil, de modo que seu público seja atraído por conteúdo de qualidade, gerando confiança no trabalho e no nome do seu escritório contábil. Outra dica é a realização de palestras e videoconferência gratuitas para seu público sobre assuntos úteis de contabilidade. E fique tranquilo, você pode fazer marketing digital respeitando o CRC!
Mito 2: Vende mais quem trabalha sozinho
Construir bons relacionamentos com outros profissionais para troca de informações e oferecer diferenciais competitivos é uma das principais formas de captar clientes. Portanto, desenvolva seu
networking e crie relacionamentos especialmente com profissionais de áreas complementares a sua (como advogados, por exemplo) para que vocês possam indicar um ao outro quando houver oportunidade. Parcerias de negócio geram mais valor para seus clientes MPEs, mas também esse processo requer estratégia e planejamento. Antes de propor parceria com empresas ou profissionais é necessário definir os objetivos que você quer atingir com essa aliança (construir uma audiência
online, aumentar a visibilidade das marcas, conquistar clientes ou construir autoridade no mercado, por exemplo). Também é fundamental estabelecer metas (determinando o quanto e o quando tais resultados serão atingidos) e traçar as ações que vão determinar o sucesso da parceria. Esse planejamento é crucial na busca de agilidade e precisão na tomada de decisão – a demora pode desestimular parceiros e diminuir o alcance das ações planejadas.
Mito 3: O mercado é quem define preço
Se todos os clientes fechassem negócio baseados unicamente no menor preço, a escolha seria sempre pelo escritório contábil que cobra menos pelo mesmo serviço, certo? Sendo assim, as especificidades e benefícios do serviço oferecido não importariam. Então por que os consumidores compram de marcas líderes, mesmo pagando preços mais altos do que o oferecido pela concorrência? Porque essas marcas têm diferenciais a oferecer. No setor contábil, fazer parte do grupo dos melhores vendedores é ir além da execução de serviços obrigatórios por lei, como geração de folha, recolhimento de guias, escrituração de notas fiscais e apuração de impostos, por exemplo. É necessário atuar com um consultor de negócios de confiança e oferecer ao mercado benefícios agregados, transformando seu escritório para que seus serviços possam ser vendidos por valor e não por preço. Busque diferenciais competitivos para sua empresa contábil, ganhe a confiança de seu potencial cliente e mostre que ao fechar negócio com você, ele obterá mais segurança e tranquilidade para condução da sua PME.
Mito 4: Apostar na obrigatoriedade das questões legais
Em uma negociação, uma das técnicas de vendas utilizadas é a comprovação de que seu escritório já entregou grandes resultados para outros clientes. Claro que o atendimento das obrigações fiscais por exemplo, são fundamentais. Mas mais do que isso, você precisa se apresentar ao seu potencial cliente como um consultor estratégico de negócios, que vai ajudá-lo a ser mais eficiente com Sped, bloco K, ECF, entre outros. Seu potencial cliente quer também que seu escritório contábil seja flexível o bastante para atender as necessidades específicas dele. Portanto, você deve demonstrar a sua capacidade de personalização e flexibilização para com os serviços solicitados. Cada vez mais o mercado busca por serviços especializados, com fornecedores que tenham maior conhecimento sobre o ramo de atuação do potencial cliente. Imagine que um empreendedor digital marca uma reunião com você para solicitar uma proposta de serviços. No decorrer da reunião ele discorre sobre particularidades desse mercado, e você o desconhece totalmente. Provavelmente vai deixar de mostrar capacidade de agregar valor ou até cometer algum “deslize” que pode custar a perda do negócio. A dica é pesquisar sobre a área de atuação do potencial cliente e se tornar um contador que, por meio da segmentação do mercado por exemplo, tem conhecimentos direcionados àquele setor. Quando você demonstra que conhece a área de atuação de determinada empresa, você consegue apresentar diferenciais trazidos pela segmentação que ajudam (e muito!) a aumentar as chances de fechar o negócio. Segundo o presidente do Sindicato das Empresas de Contabilidade e Assessoramento no Estado de São Paulo (Sescon-SP), Sérgio Approbato Machado Júnior, em entrevista à revista Dedução, a realidade brasileira exige um profissional contábil multidisciplinar, versátil, flexível a mudanças, com competências ampliadas, consciente da necessidade de atualização constante e que tenha uma educação continuada. Além disso, é necessária uma visão global para compreender os cenários político, econômico e social e tomar providências baseadas em aspectos diversificados.
Mito 5: Vende mais quem é mais insistente
Outro mito é pensar que insistindo você venderá mais e mais rápido seus serviços contábeis. Se você precisa insistir, é porque seu argumento de venda não está sendo bom o suficiente para convencer o potencial cliente de que sua oferta é interessante para ele. Abordagens focadas na insistência não vendem e ocasionam numa relação desgastada com o consumidor. Apresente seus diferenciais e o valor agregado que o seu serviço pode proporcionar, como economia com relação à tributação e contribuições para o planejamento estratégico da empresa. Mostre como seu atendimento ao cliente é mais produtivo, com atendimento
onlinepor exemplo, e como sua empresa contábil acompanha mega tendências do mercado contábil– sempre para prestar o melhor serviço e gerar diferencial para seus clientes. Destaque os diferenciais do seu escritório contábil. Pontue os benefícios que o cliente em potencial terá com os seus serviços para que ele se sinta mais inclinado a fechar negócio com você. Ao invés insistir sobre o cumprimento de obrigações, por exemplo, apresente benefícios obtidos com sua assessoria, como um planejamento contábil estratégico. Mostre a evolução que ele terá com os seus serviços, evidenciando o estado atual e como você pode ajudá-lo a chegar ao cenário almejado. Com o aumento da concorrência, as empresas contábeis se veem obrigadas a explorar mais o seu lado comercial. O contador do futuro deve aperfeiçoar as técnicas de negociação para criar uma cultura de vendas em seu setor. Quando você quebra mitos sobre vendas na contabilidade, seu escritório contábil obtém vantagens competitivas em relação a concorrência e os seus funcionários se transformam nos melhores vendedores! Boas vendas! Matéria:
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