Conheça o perfil de seu público para aumentas as vendas na contabilidade

No blog de Roberto Dias Duarte, um título chama a atenção: Empresária contábil “demite” clientes e aumenta em 35% o faturamento. Por mais inusitada e contraditória que pareça, esta decisão – que no final se mostrou acertada pelo resultado alcançado, foi baseada em três fatores críticos de sucesso: conhecimento do público-alvo, segmentação e venda consultiva. “Assim, conseguimos dar um tratamento diferenciado a estes clientes e ampliar os nossos honorários com eles. Naturalmente, atraímos também outras empresas desses setores que definimos como prioritários”, afirma a empresária do escritório contábil que fez esta revolução.


 
Isto não quer dizer que você deva fazer o mesmo. Ao contrário, provavelmente você está na luta para ampliar sua carteira de clientes para rentabilizar o seu escritório contábil. Mas a conquista de novos clientes qualificados ou a ampliação dos honorários nos clientes já atendidos passa, novamente, pelos mesmos três vetores: conhecimento do público-alvo, segmentação e venda consultiva. A seguir explicaremos um pouco mais sobre como estes fatores podem contribuir para que as vendas na contabilidade não fiquem só no discurso, mas atendam a realidade do seu cliente potencial.

1) Conceito de Persona: conhecendo a fundo o seu público-alvo

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Público-alvo é um grupo abrangente de pessoas, com algumas características, comportamentos e necessidades em comum. Por exemplo, gestores de PMEs do triângulo mineiro. Bastante amplo e superficial, não é mesmo? Por sua vez, criar uma persona é construir um personagem fictício que personifique aquele público-alvo abrangente. Assim, é como se você analisasse o público de interesse com uma lente de aumento, conhecendo suas particularidades. Este processo exige entrevistas com clientes e muita pesquisa sobre quem consome os seus serviços e quais diferenciais são valorizados por este público-alvo.

A partir da persona, é possível implantar ações de inbound marketing, para geração de leads (contatos qualificados). Encurtar o processo de vendas na contabilidade, com menor investimento, é a principal vantagem deste conceito, como a revista Exame comprova no artigo: Na crise, invista em marketing de uma forma diferente: conheça inbound marketing. Veja por que esse trabalho de reconhecimento do seu cliente ideal é essencial para sua estratégia de inbound marketing:

Conhecimento do cliente: a construção da persona aprofunda o entendimento que se tem sobre as pessoas que consomem seu conteúdo. O escritório de contabilidade pode descobrir, por exemplo, que uma das principais dores do seu cliente está relacionada a um atendimento e produzir um conteúdo direcionado à solução que você oferece para contemplar essa necessidade.
Abordagem assertiva: a persona funcionará como guia do seu trabalho. Imagine que seu escritório contábil criou uma persona com o nome de Eduardo, 42 anos, gerente administrativo-financeiro de uma PME, que está diversificando sua atuação e integrando e automatizando processos por meio de sistemas web na nuvem. A partir do conteúdo de inbound marketing, é possível abordar como uma consultoria fiscal e contábil é importante para verificar se estes novos procedimentos que as empresas passam a adotar estão de acordo com as normas legais (compliance) inerentes à atividade.
Economia: basicamente, construir uma persona evita que sua empresa desperdice tempo e dinheiro produzindo conteúdo para uma massa abrangente e desinteressada. Assim, você direciona o material à um público específico direcionando o seu discurso de vendas e acelera a tomada de decisão pela contratação dos serviços do seu escritório contábil.
2) Segmentação de mercado: seja o número 1 para o seu cliente
 

A partir do inbound marketing, seu escritório contábil precisa estar preparado para atender os atuais e futuros clientes de acordo com a percepção gerada. Pois de nada adianta conhecer a fundo as necessidades do seu público e continuar entregando um pacote genérico de serviços contábeis.

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Afinal, ninguém é bom em tudo, mas você pode ser o número 1 no setor contábil em determinado nicho de atuação. Você pode segmentar tanto pela forma como entrega os serviços, migrando a linha de frente do seu atendimento para o mundo digital e mobile, por exemplo; quanto por área de atuação do cliente. Imagine que na sua região há um polo de PMEs da indústria calçadista e você estuda profundamente as regras de negócio do setor e as políticas e diretrizes específicas desta atividade. Certamente estas empresas identificarão que seu escritório contábil conhece muito daquela determinada área.

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Tenha em mente, no entanto, que, ao segmentar, você acaba fechando as portas para outros clientes. Lembra daquela empresária que “demitiu” clientes e ainda assim aumentou o faturamento? Pois é, isso só se consegue compensado com ações de captação de empresas do segmento escolhido, criando novas soluções específicas e, claro, prestando o melhor serviço para os clientes-alvo.

3) Venda consultiva: muito além das operações fiscais e burocráticas

O papel do contador do futuro junto às MPEs é fazer com que o cliente em potencial perceba que poderá contar com a sua contribuição e assessoramento entregando serviços contábeis de valor. Diferente de uma negociação tradicional de produtos/serviços, onde o objetivo é empurrar o que o vendedor tem para oferecer, uma venda consultiva entrega resultados que o cliente espera obter.

A venda consultiva pode não ganhar na quantidade, mas certamente atenderá às necessidades reais de seus clientes gerando um relacionamento de confiança e de longo prazo. Ao trabalhar em parceria com o cliente é possível mapear seus objetivos e atuar como um solucionador de problemas

Como vimos, entender quem é o cliente potencial e suas necessidades, fará com que o seu discurso de vendas converse na mesma língua que o seu público-alvo. Ser fiel ao posicionamento que você definiu para o seu escritório contábil, por meio da segmentação de mercado, desde a geração de leads, passando por todo processo de venda consultiva, até a entrega dos resultados, leva a uma abordagem mais assertiva e que conduz ao fechamento de novos negócios. Não ficará só no discurso!

Matéria: ContaAzul – Blog