Digitalização do departamento comercial: Essencial para melhorar as vendas e a produtividade do time

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A pandemia do coronavírus e a quarentena no Brasil fizeram a tecnologia se tornar uma aliada quase que indispensável no cotidiano de empresas que querem sobreviver ao “novo normal”.

Diante desse cenário, todos os setores da economia foram afetados, o que fez com que empresários estudassem novas estratégias para conseguirem se manter no mercado.

A partir disso, muitas empresas começaram a avaliar que é importante trazer tecnologias e novas ferramentas para obter maior eficiência no trato comercial, desde a prospecção de novos clientes, primeiro contato, até o fechamento do acordo.

Segundo pesquisa da McKinsey, o faturamento do e-commerce voltado para o mercado B2B cresceu 62% no Brasil durante a pandemia da Covid-19.

A sigla B2B significa business to business, ou seja, empresas que oferecem produtos e serviços para outras empresas, ao invés do consumidor final. Mas, quais são as estratégias que fizeram esse mercado ter tanto destaque?

Investir em tecnologia faz a diferença

Mesmo antes de enfrentar a pandemia, já era raro e caro ter no departamento comercial aquela prática antiga de visitar clientes com um catálogo embaixo do braço e oferecer seus serviços ou produtos.

Hoje em dia, é muito mais eficiente um contato de apresentação por e-mail, telefone ou rede social, com o objetivo de captar aquele cliente potencial.

Quando essa lógica é aplicada às empresas que atuam no mercado B2B, ter dados atualizados e precisos – o chamado mailing – é fundamental.

Isso garante uma abordagem mais precisa, evitando que o comercial “bata na porta” de um cliente desinteressado no que a empresa tem a oferecer.

Maucir Nascimento, cofundador da Speedio, uma plataforma de geração de leads B2B, que utiliza Big Data e Inteligência Artificial para uma prospecção mais assertiva, esclarece que a digitalização é fundamental para continuar alcançando novos clientes, mesmo com as adversidades apresentadas em consequência da pandemia.

“Para ter mais assertividade, é imprescindível já ter traçado um perfil de cliente ideal através de dados consistentes e, a partir desse perfil, determinar os próximos passos da chamada prospecção ativa”, diz.

Através do sistema é possível catalogar dados relevantes e atualizados de inúmeras empresas ativas do Brasil, municiando o departamento comercial com informações relevantes para alavancar as vendas.

Além disso, também é possível “clonar” clientes, ou seja, ao inserir a cartela de clientes ativa, a ferramenta identifica outros negócios com perfil semelhante, consequentemente com grandes possibilidades de se interessar pelo que é oferecido.

A estratégia de um Outbound Marketing eficiente

A busca por novos clientes tem basicamente dois meios: ativa e passiva. Na passiva, chamada de inbound marketing, a intenção é atrair clientes, criando conteúdos e ferramentas para gerar interesse.

No outbound marketing, a abordagem é mais direta, com foco nos potenciais clientes identificados.

O outbound marketing é uma estratégia de atuação muito presente no mercado, sendo identificada não só no contato direto via telefone ou e-mail, mas também em propagandas de TVs, rádio, YouTube, mídias sociais e anúncios em sites e no Google.

Para isso ser feito de maneira eficaz é necessário trabalhar o conteúdo e o formato da abordagem, para assegurar que o decisor, ou seja, o responsável direto por fechar as parcerias, seja impactado pelo que a empresa tem a oferecer.

Nesse momento, ter dados atualizados e que façam intersecção com a carteira de clientes já ativa é decisivo para o sucesso da estratégia.

“Está tudo conectado: a geração de leads, ter um website bem estruturado, um bom disparador de e-mails e, claro, um conteúdo que chame a atenção e seja capaz de atrair o cliente da maneira esperada”, argumenta Maucir.

Maucir Nascimento elenca três estratégias de outbound marketing para alavancar as vendas:

  • Diversificação de Canais – muitos vendedores focam apenas no e-mail marketing, mas nem só de cadência de e-mails vive a comunicação com os potenciais clientes. É importante tentar contato por outros canais como LinkedIn e WhatsApp.
  • Aprofundar-se no seu Cliente Ideal – no marketing é muito popular o termo ICP (Ideal Customer Profile), que nada mais é do que o perfil de cliente ideal. Nas estratégias de vendas entre empresas, isto significa traçar o perfil de empresas que possuem maior potencial de adquirir seus produtos e serviços. Ponderar dados do cliente como localização, ramo de atividade, número de funcionários, ticket médio, etc. Porém, mais do que isso deve ser levado em conta, é importante criar um mapa de empatia para se conectar com o cliente, reunindo informações sobre o momento da empresa, quais as dores que eles estão enfrentando e quais soluções sua marca pode oferecer para fazer os olhos do cliente brilharem.
  • Escuta Ativa – uma técnica importante durante a mediação e uma das ferramentas essenciais na comunicação, consiste em escutar atentamente o interlocutor, não só com os ouvidos, mas com todos os sentidos em alerta.

Por Speedio é uma plataforma de geração de leads B2B que tem como missão facilitar o trabalho de prospecção ativa/marketing outbound.