Entenda como elaborar um plano de vendas

A elaboração de um plano de vendas sempre foi uma atividade de grande relevância para as empresas, independentemente do ramo de atividade e do porte. Em momentos de dificuldade econômica isto se torna ainda mais obrigatório.

Cada vez mais a concorrência, a pressão dos clientes por redução de custos e a padronização e  uniformização dos produtos exigem a elaboração de um plano de vendas diferenciado e estruturado para a manutenção do seu mercado e da sua atividade.

Neste post daremos algumas dicas práticas sobre a criação de um plano de vendas. Se você é um empreendedor de uma pequena ou microempresa, este post é direcionado para você. Confira!

O plano de vendas

Antes de detalharmos algumas dicas vamos conceituar plano de vendas. Ele é o planejamento que deve ser feito por sua empresa para conseguir comercializar seus produtos e serviços, trazendo resultado positivo para seu empreendimento.

Deve, também, possuir um mecanismo para o acompanhamento das ações que serão executadas para se atingirem as metas estabelecidas.

O plano de vendas deve ser claro e fornecer informações fundamentais para que seus vendedores realizem sua função primordial, ou seja, vender.

Veja, a seguir, algumas etapas que devem ser cumpridas para a preparação de um bom plano de vendas.

Determine as metas

A primeira etapa é a determinação de metas que deverão ser atingidas pela área comercial. Dependendo do porte da empresa, as metas fazem parte do planejamento estratégico da organização.

As metas deverão ser planificadas de acordo com a capacidade de produção ou de comercialização que a sua empresa possui. Devem possuir alvos factíveis; caso contrário, podem desmotivar os seus colaboradores.

Normalmente as metas são estabelecidas anualmente, mas precisam ser revistas no decorrer do ano. Em situações de crise, como a que estamos vivendo, as revisões de metas fazem parte da gestão comercial. As interferências externas têm atrapalhado muito o planejamento realizado antecipadamente.

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As metas devem ser realistas e suficientemente desafiadoras, propiciando uma disputa sadia para serem alcançadas.

Envolva sua equipe de vendas

Para a determinação das metas e, por consequência, para a preparação do seu plano de vendas, envolva a sua equipe comercial. Pegue informações e as percepções do seu time, afinal quem possui mais interação com seus clientes são os seus vendedores.

Independentemente do número de vendedores ou promotores de vendas que seu estabelecimento possuir, incentive-os a participar, mostrando a importância deste planejamento.

Antigamente tinha-se a falsa impressão de que os profissionais de vendas procuravam diminuir as metas para que elas fossem alcançadas com maior facilidade. Não caia nesta armadilha. Fique atento às sugestões! Questione sempre.

Defina seu público-alvo

Defina o público-alvo que pretende atingir. Você pode dar ênfase aos seus clientes atuais ou partir para captar novos consumidores.

Historicamente é mais fácil vender para os seus clientes atuais, que já conhecem seu produto ou serviço. Esses clientes já foram convencidos anteriormente. No entanto, sempre haverá a necessidade de aumentar as vendas para eles. Só assim será possível elevar a rentabilidade de seu negócio.

O custo de se manter um cliente tradicional é menor do que o de se conseguirem novos clientes. Mas, às vezes, atrair novos consumidores pode ser a única alternativa para seu empreendimento.

Tente equilibrar seu esforço em conseguir novos clientes com a manutenção de seus clientes tradicionais.

Estabeleça as estratégias de vendas

Após determinar o seu público-alvo, é necessário que você estabeleça sua estratégia de vendas. Defina quais serão os produtos que funcionarão como puxadores de vendas.

Decida como será feita a divulgação ou mesmo o marketing. Dependendo da situação, até o tradicional boca a boca pode ser o diferencial. Procure apresentar seus produtos utilizando os mais diversos canais de comunicação.

Nunca exceda os limites do bom senso nas suas ações de marketing. Não agrida o meio ambiente com utilização excessiva de prospectos. Carros com alto-falantes podem ser usados, mas dentro dos parâmetros legais.

As redes sociais são um ótimo canal de divulgação. Faça bom uso das facilidades que a tecnologia da informação tem nos fornecido. Até grupos de WhatsApp restritos à comunidade onde está inserida a sua empresa auxiliam na divulgação de seus artigos para venda.

Faça planos de ação

Faça planos de ação para seus colaboradores. Estabeleça procedimentos de abordagem aos clientes. Crie roteiros de atendimento que deverão ser seguidos pelos vendedores.

Aperfeiçoe esses roteiros analisando o comportamento tanto de seus vendedores quanto de seus clientes.

Evite que seu colaborador fale mais do que devia. As informações devem ser resumidas, porém suficientemente embasadas com dados que não deixem seus clientes em dúvida.

Treine a sua equipe

Faça um treinamento específico com sua equipe de vendas. Todos os componentes precisam dominar as características dos seus produtos, independentemente de qual seja sua atividade.

Seu time deve estar treinado, motivado e desafiado a cumprir as metas que foram estabelecidas.

Disponibilize ferramentas de TI que possam facilitar o trabalho de sua força de vendas. Automatize processos que sejam viáveis.

Utilize as funcionalidades de recebimento que estão disponíveis no mercado. Diminua o uso de papel-moeda e passe a trabalhar com cartões de crédito e débito. É mais rápido e mais seguro para todos.

Especifique métricas de acompanhamento

Especifique os indicadores ou métricas que serão utilizadas para o acompanhamento do desempenho de seus colaboradores e divulgue-as de forma transparente. Todos deverão saber o que está sendo avaliado e medido.

Se possível, apresente os resultados para toda a equipe. Dê destaque e engrandeça aqueles que tiveram boa participação nas vendas.

Seguindo todas as dicas, fatalmente você elaborará um plano de vendas que pode ser utilizado por sua empresa. Alguns ajustes podem ser necessários, dependendo das características de seu empreendimento.

Particularidades de cada negócio devem ser levadas em consideração na preparação de seu plano de vendas e, principalmente, na abordagem que deve ser feita aos clientes. Caso sinta necessidade, contrate um profissional ou uma empresa especializada em assessoria comercial. Isto pode fazer toda a diferença.

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