Entenda o que é objeções de vendas

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Saber lidar com as objeções de vendas é muito importante para os vendedores. 

Encontrar a maneira certa para contornar a situação quando receber aquele talvez, que impede o cliente de te dar um SIM para sua proposta é imprescindível.

Os motivos podem ser vários, por isso é importante que você tenha estratégias eficientes para conseguir contornar a situação.

Antes de tudo, é importante que você estude sobre seu cliente, suas necessidades, para poder levar a solução certa para ele, porém, é de extrema importância ressaltar que sempre vão haver objeções de vendas, você só precisará saber como lidar com essa situação.

Para que você consiga contornar a situação quando ocorrer um talvez, existem algumas técnicas para o vendedor usar no período da visita ao cliente, que funcionam de verdade.

É sobre isso que vamos falar hoje, como lidar com as objeções de vendas, quais estratégias usar, como evitar e como superar as objeções de vendas.

Mas antes de tudo, vou te dizer o que são objeções de vendas.

O que são objeções de vendas?

As objeções de venda, geralmente são dúvidas ou argumentos que impedem o cliente de tomar a decisão final de uma compra.

Elas acontecem devido a insegurança ou até mesmo a falta de percepção em encontrar uma solução para a sua necessidade.

Contudo, você deve estar preparado para quaisquer eventuais objeções em suas vendas, para poder contornar a situação e concluir sua venda.

Então para te ajudar, vou te ensinar a lidar com as objeções de vendas através de estratégias para fechar muitos negócios. Confira a seguir.

Como lidar com as objeções em vendas e fechar muitos negócios

Primeiramente tenha em mente que quanto mais perguntas o comprador fizer, mais interessado no seu produto ele está.
 
As perguntas são a base para uma boa negociação, são a partir das perguntas que o vendedor obtém as informações necessárias para conseguir contornar eventuais objeções.

É muito importante que um bom vendedor conheça bem seus produtos  e serviços, ressaltando também, a importância de conhecer o seu cliente(empresa, seus concorrentes, suas necessidades).

Então, pensando nisso, separei algumas dicas para você saber lidar com essas objeções de vendas. Quer saber quais são essas dicas? Então continue lendo  para descobrir.

  • Faça anotações necessárias sobre o seu cliente;
  • Ouça mais e  fale menos;
  • Não tente forçar a venda, atraia um bom negócio;
  • Jamais confronte o comprador;
  • Classifique as objeções.

1.1- Faça anotações necessárias sobre o seu cliente

Usar um software de CRM, é uma ótima opção nessa hora, pode ajudar muito, pois tem essa função, a ferramenta  permite todo acompanhamento das interações  da empresa com os clientes.

Qualquer detalhe pode ser importante para obter informações sobre seu cliente. Se possível, registre tudo: datas de e-mails e reuniões, detalhes dessa conversa, comentários, críticas, preferências, gostos, problemas internos da empresa, etc.
 
Todas essas informações podem te ajudar na hora de lidar com as objeções de vendas. Então arquive todas as informações possíveis, para você usar sempre que necessário.

1.2-  Ouça mais e  fale menos

Quanto mais você ouvir o seu cliente mais vai saber sobre ele, podendo assim, lidar com as objeções de vendas com maior facilidade. Além disso, quando um cliente fala muito, mais à vontade ele está, e esse é um ponto positivo!

1.3- Não tente forçar a venda, atraia um bom negócio

Sempre mostre as vantagens e benefícios da solução que você está oferecendo para a empresa, se nesse momento houver objeções, você poderá contornar a situação mostrando como a sua solução poderá resolver o problema do cliente.

Dessa maneira você vai usar argumentos relevantes atraindo o cliente para o fechamento  do negócio. Não tente forçar a venda, mostre soluções para o devido problema do cliente.

1.4-  Jamais confronte o comprador

Quando o cliente apresentar alguma objeção, jamais diga: NÃO É ISSO! Confrontar o cliente não é uma boa maneira de fechar um negócio.

 Pelo contrário, não confronte! Ouça! Mostre ao cliente que está ouvindo atentamente e quando houver abertura dispare: “Eu entendo o seu ponto de vista, mas veja o caso desse cliente (nome do cliente), fizemos dessa forma e deu certo” apresente dados verdadeiros. 

1.5- Classifique as objeções

Fazer a classificação das objeções que você recebeu, pode te ajudar, pois a partir dessa classificação você terá anotações dos tipos de soluções que foram empregadas e funcionaram para cada tipo de produto.

2- Como as objeções de vendas aparecem

A objeção de uma venda geralmente vem de informações confusas. Por mais que o seu produto ou serviço seja realmente o melhor, se você não souber se expressar bem ou passar as informações da maneira correta, o cliente não vai acreditar em você. Provavelmente vai criar uma barreira e vai duvidar de tudo o que você falar.

Então fique atento a isso, se expresse bem e exponha as informações de acordo com cada cliente.

Se acontecer essa barreira, o vendedor tem que contornar a situação usando  estratégias para ser persuasivo.

3-  Estratégias para saber como contornar as objeções de venda

Abaixo separei 5 estratégias que vão te ajudar a contornar uma objeção de vendas. Veja a seguir.

3.1- Demonstre autoridade no assunto

Uma boa forma para convencer o cliente de que ele deve fechar um negócio e demonstrar autoridade no assunto.

É muito importante que o vendedor saiba demonstrar resultados, vantagens, impacto de serviço, assim, o cliente se sente seguro para tomar a decisão final, pois sente que está lidando com alguém que domina o assunto.

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3.2- Antecipar possíveis causas de rejeição

Outra estratégia boa, é se antecipar e entender quais seriam as principais causas para uma objeção, dessa forma, o cliente não tem como  criar argumentos, visto que antecipadamente o vendedor já contestou a ideia.

3.3- Projete o perfil do cliente para elaborar boas respostas

Para se preparar para possíveis objeções que possam surgir é importante que você saiba informações sobre perfil, necessidade de negócio e área de atuação do cliente.

Demonstrar que conhece o cliente é uma boa maneira de mostrar que você entende suas necessidades, mostrando que está preparado para a parceria.

3.4- Ouça com atenção a objeção

Como já falamos acima é muito importante saber ouvir! Uma estratégia é saber ouvir a objeção do cliente, sem interromper.

Deixe o cliente falar e de início não argumente, após ele expor suas objeções, mostre a ele as vantagens do seu produto e como a sua solução pode resolver os problemas que foram apresentados.

3.5- Trabalhe o relacionamento

É muito importante, manter um relacionamento amigável com o cliente para poder garantir oportunidades futuras, para uma porta sempre ficar aberta para novas negociações.

4- Principais objeções de vendas e como contorná-las

Quer saber quais são as principais objeções de vendas e como fazer para mudar a situação? 

Confira a seguir quais são as mais comuns objeções de vendas e aprenda a contorná-las.

4.1-  “Desculpa, mas estou sem tempo!”

Essa é uma das mais comuns objeções de venda. A melhor forma para contornar essa situação, é conseguir falar sobre o produto em  um tempo rápido, em torno de um minuto, mas procure se capacitar para conseguir se apresentar rápido e que seja suficiente.

4.2- “Preciso pensar sobre o assunto!”

Nesse caso, é bem provável que as informações passadas não foram suficientes para a tomada de decisão.

Então busque entender quais seriam as possíveis dúvidas do cliente, de forma sutil, para tentar solucionar a questão.

4.3- “Eu já tenho esse produto!”

Quando ouvir essa objeção, mostre para o cliente que ele pode ter  o produto parecido, porém, não apresenta as mesmas características e não possui as mesmas vantagens ou que as condições para pagamento são diferentes.

4.4- “Eu não preciso disso!”

Esse tipo de objeção mostra que a comunicação com o cliente não foi clara e é bem provável que ele não tenha entendido sua proposta. 

Quando isso acontecer, use o seu conhecimento de mercado junto com o perfil do seu cliente, tente fazer uma comunicação assertiva para fazê-lo entender que precisa daquilo que você está oferecendo sim.

“ Não conheço sua empresa!”

O cliente que eventualmente não conhecer a sua marca ou empresa, logicamente vai ficar com um pé atrás, não tendo confiança no produto. Quando isso acontecer, cabe ao vendedor apresentar a empresa de maneira convincente.

“Achei caro, fora do meu orçamento!”

Quando acontecer esse tipo de objeção, o vendedor deve reforçar a qualidade do produto, mostrando que o  valor cobrado é justo.

“Gostei, mas vou deixar para outro momento!”

Ao se deparar com esse tipo de objeção é preciso entender os motivos para o desinteresse do cliente, mas também é necessário que você respeite o espaço dele.

Então avalie com cuidado o perfil do cliente e peça mais um minuto de sua atenção para tentar convencê-lo de que é o melhor momento para a compra é naquela hora.

“Vou pensar e entro em contato!”

Geralmente quando acontece esse tipo de objeção, o cliente entendeu a proposta perfeitamente, mas prefere deixar a decisão para outro momento. 

Então é necessária uma avaliação para saber qual o motivo leva o cliente a pensar mais, no entanto é importante respeitar o tempo de decisão do cliente.

Uma boa estratégia para reverter o tempo de espera é estabelecer um prazo de validade para a negociação.

“Será que vou ter os mesmos resultados?”

Nesse caso de objeção, o mais recomendado é deixar bem claro quais são os benefícios do produto ou serviço e quais suas vantagens. Faça uma boa explicação ressaltando pequenos detalhes.

“Meus superiores não aprovam essa ideia!”

Nesse tipo de objeção, você deve respeitar a decisão e aguardar a posição do superior para prosseguir com a negociação, visto que é mais difícil negociar com um cliente em que o poder de decisão depende de seus superiores. 

Conclusão

Hoje, trouxe pra você algumas técnicas e estratégias para poder contornar uma objeção de venda.

Por fim, foi possível entender que as objeções de vendas podem surgir das mais variadas formas em uma negociação.

Então é importante saber interpretar cada cliente e cada caso para o fechamento de vendas sem objeções.

Espero que tenha entendido todo o conteúdo, deixe o seu feedback nos comentários. Até a próxima!