Funil de vendas e ciclo de vida do cliente: Quais as diferenças? Quando usar?

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O processo de aquisição de clientes funciona na minha empresa?

A estrutura de aquisição de clientes que será apresentada abaixo é apenas uma das formas de uma empresa acompanhar a eficácia da aquisição de clientes.

Empresas com modelos de negócio semelhantes, preços de produtos, e ticket médios aproximados terão funis semelhantes de aquisição de clientes. Por favor ajuste e adapte esta abordagem para atender às suas necessidades específicas.

Qual é a diferença entre o ciclo de vida de um cliente e um funil de vendas?

ciclo de vida do cliente ajuda as empresas a entenderem como os clientes estão experimentando seu produto e quais ações estão realizando.

Enquanto o funil de vendas mostra os processos internos que as empresas precisam seguir a fim de mover os clientes potenciais para baixo do funil de forma eficaz e eficiente.

Veja a imagem abaixo, ela será fundamental para compreender os conceitos a seguir.

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Abordagem centrada em vendas vs Abordagem centrada no cliente

Se focarmos somente na parte do funil de vendas olhando para a estrutura de aquisição de clientes, é fácil esquecer que cada um deles olham para o seu produto de forma diferente e existem vários caminhos para a conversão.

O funil de vendas é usado para analisar como efetivamente eles movem os prospects através do pipeline de vendas.

Os estágios de funil de vendas representam o estágio atual de um prospect como a empresa o vê. Cada vez que um prospect é movido mais para baixo do funil, a probabilidade de fechar o negócio aumenta.

Por exemplo, uma empresa pode saber que eles têm uma probabilidade de 30% (baseado em vendas passadas) de fechar com um prospect, uma vez que ele chega na fase de oportunidade dentro do funil.

As empresas usam essa probabilidade ao fazer planejamento de previsão vendas (sales forecasting).

Se eles atualmente têm R$500.000,00 em oportunidades, então eles têm um potencial de R$150K em negócios fechados dentro do período de contabilização, que pode ser mensal, trimestral, semestral ou anual.

ciclo de vida do cliente é uma estrutura que coloca o cliente no centro do processo e examina como eles se movem ao longo do processo de compra.

Ele fornece insights sobre as ações do cliente que identificam uma alta probabilidade de comprar seu produto.

Funil de vendas

Outbound Leads são leads criados pelos SDRs (vendedores especializados na prospecção), visando as contas que talvez nunca tenham ouvido falar sobre a empresa. Cold e-mails (estratégia de enviar email em massa para clientes em potencial) é uma das táticas mais eficazes para gerar Leads pelo o canal de outbound. Cold calls, ABM, envio de mensagens diretas em mídias sociais, também fazem parte do canal Outbound.

Lead Qualificado por Marketing (MQL)

Nem todo lead vale a pena ter algum tipo de sistema de lead score que se correlacione com a probabilidade histórica de fechar um acordo.

Campanhas de promoção de leads ajudam as empresas a se comunicar com os clientes em potencial. O conteúdo educacional é uma ótima maneira de cultivar leads.

Campanhas de email, newsletters e webinar podem ajudar sua equipe de marketing a qualificar melhor os leads e entender quando eles estão prontos para discutir seus problemas específicos com você.

Assim que os clientes em potencial atingem uma determinada pontuação de lead, eles são movidos para o estágio Sales Qualified Leads (SQL).

Lead qualificado por vendas (SQL)

Nesta fase, uma equipe de desenvolvimento de vendas realiza a qualificação dos leads. O processo de qualificação depende do seu público-alvo e deve fornecer à sua equipe de vendas informações suficientes para estabelecer o nível de dor ou interesse que o cliente potencial tem.

A estrutura BANT pode ser usada no processo de qualificação. O BANT significa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Prazo.

Oportunidade

Quando um lead passa por todos os parâmetros de qualificação necessários, é criada uma oportunidade de vendas. O SDR agendará uma demonstração ou uma reunião entre o cliente potencial e o executivo de contas.

Perguntas que seu funil de vendas precisa responder:

• Como sua equipe prioriza leads?

•Como sua equipe alimenta as Prospects?

•Quais ações prospectivas se correlacionam mais com as negociações fechadas?

•Quanto tempo leva para a sua equipe de SDR alcançar leads que alcançam uma pontuação de qualificação?

•Quanto tempo dura o seu ciclo de vendas?

•Qual métrica melhor representa a eficiência das Prospects em movimento de um estágio para o próximo?

•Quando e como suas equipes entregam as Prospects no funil?

•Você tem um plano de integração?

Funil do ciclo de vida do cliente

Há seis estágios que o cliente tem que atravessar para “Completar o círculo”.

Cada passagem entre estágios corresponde a uma ação direta que o cliente tem que fazer ou alcançar. Pense neste processo como níveis diferentes em um jogo de vídeo game.

O ciclo de vida do cliente ajuda você a entender como os clientes experimentam seu produto/serviço e empresa.

É uma abordagem centrada no cliente na qual a ação do cliente impulsiona o funil.

Cada etapa que um cliente passa é precedida por uma ação específica.

•A eficácia de cada estágio precisa ser rastreada e otimizada com métricas de conversão.

•Para produtos que têm testes gratuitos é crucial rastrear os usuários ativados.

•Está métrica é um ponto de verificação importante para medir etapas intermediárias entre os estágios entre prospect e cliente.

NOTA: As decisões de compra por empresas maiores raramente são feitas por uma única pessoa. Por isso, o “ciclo de vida do cliente” refere-se a todos os envolvidos na compra e uso do produto, não apenas um gerente ou um usuário final.