Inbound Marketing: Entenda sua importância para Empresas B2B

Inbound Marketing: Quer saber como esta estratégia de marketing pode ajudar a aumentar as vendas B2B e ser a solução para empresas alcançarem seu público em um mercado tão competitivo? Nós preparamos um artigo completo para você entender de forma definitiva como esse método pode aumentar a lucratividade de sua empresa.

Evolução do Marketing

Ao longo da história, o marketing foi evoluindo e continua seguindo o seu processo de expansão. Com os avanços da tecnologia, cada vez mais o consumidor tem voz e busca mais informações antes de adquirir um produto ou serviço. Em contraste, hoje com poucos cliques você decide se compra ou não alguma coisa.

E cada dia mais, essa evolução cobra que as empresas se reinventem para acompanhar as mudanças de mercado e do consumidor. Em primeiro lugar, se o cliente anteriormente não tinha muito envolvimento e relacionamento com a sua empresa, hoje ele tem. Ele pode ser um promotor ou detrator da sua marca.

Marketing Digital não é mais uma tendência e sim um investimento para as empresas. Se a sua marca não está na internet, você não existe. Se você for uma empresa B2B (business to business) que vende para outras empresas, mais ainda necessita dominar este assunto para encontrar estratégias que atendam e conquistem o seu público-alvo.

O crescimento da concorrência obrigou as empresas a mudarem suas estratégias para que assim pudessem se destacar em um mercado tão competitivo. Por este motivo, o Marketing Digital possui uma grande vantagem: ele permite que mesmo empresas com poucos recursos possam atrair clientes e aumentar a sua percepção de marca já que existem meios mais baratos e até gratuitos.

Dentro do Marketing Digital existem estratégias que, quando bem executadas, podem trazer um enorme resultado para a empresa a custos mais baixos e de forma facilmente mensurável como: o Marketing de Conteúdo e o Inbound Marketing.

Por que inbound marketing?

O que me motivou a escrever esse post foi entender a importância dessas estratégias e os benefícios que elas oferecem para um mercado mais desafiador: oB2B.  Apesar de desafiador, é um mercado cheio de possibilidades, que permite conquistar o cliente através de conteúdos de qualidade, engajamento e relacionamento, permitindo relações duradouras.

Fazendo bom uso dessas estratégias, é possível aumentar suas vendas, conquistar clientes e mantê-los por muito tempo.Como resultado, quanto maior o relacionamento com a sua marca, quanto mais valor ele enxergar, mais ele irá indicar. Um cliente promotor da sua marca pode te trazer muitos novos negócios.

O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR B2B X B2C

Antes de qualquer ação de marketing e vendas, o primeiro passo é saber com quem ela vai falar. Bem como, investir tempo, dinheiro e trabalho tendo como base um público e linguagem adequados. Nosso consumidor precisa entender o que estamos falando. Do mesmo modo, nós precisamos ter bem a comunicação bem definida.

Se queremos falar com todo mundo, acabamos não falando com ninguém. Por isso, se posicione e saiba quem você quer impactar. 

Conceitos básicos: B2C ou B2B?

Existem alguns conceitos de marketing e vendas que são fundamentais para o sucesso de uma estratégia B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer).

As vendas B2B são feitas entre empresas, ou seja, uma empresa comercializa produtos para outra empresa. Já o B2C são as vendas realizadas entre a empresa e o consumidor final.  Ao mesmo tempo, por se tratarem de públicos-alvos diferentes, as empresas B2B e B2C precisam adequar estratégias, conteúdos e linguagens específicas e diferenciadas para cada público.

O B2C é direcionado para as massas, por isso, é preciso entender as necessidades básicas e os desejos desse público. É preciso trabalhar as estratégias em cima disso. Aqui a emoção é o principal fator decisivo, dessa forma a decisão de compra é rápida.

Já o B2B é focado na redução de custos, crescimento do lucro e geração de leads qualificados. Para os consumidores B2B, os dados e informações que o ajudem na tomada de decisão têm grande peso. Por se tratar de um público corporativo, são necessárias mais ferramentas. O custo x benefício é levado em consideração. O consumidor B2B pesquisa, busca argumentos, aprende sobre o produto e avalia bastante. Neste caso, o fator decisivo é a razão e a decisão de compra leva mais tempo.

Canais de comunicação

É possível utilizar os mesmos canais de comunicação para B2B e B2C. Normalmente são utilizados os mesmos canais. Por outro lado, o que os diferencia é a forma comoesses canais são usados.

No B2C os conteúdos normalmente são mais diretos e objetivos para se comunicar com o público e as vendas vêm a curto prazo. Enquanto no B2B é comum investir em canais de nichos. Como os ciclos de vendas são mais longos, é preciso gerar, segmentar e nutrir os leads. Consequentemente, quanto mais educados sobre o mercado e o produto, maior a chance de conseguir uma venda no médio e longo prazo. 

Quem trabalha com mercado B2B precisa ter em mente que as ações para esse cliente são diferentes das ações voltadas para o consumidor final. Não são somente as necessidades que são diferentes, o processo de tomada de decisão é outro.

Os compradores B2B baseiam suas decisões em custo x benefício, enquanto consumidores finais se baseiam não somente no preço, mas levam em conta também status, popularidade e diversos outros fatores sociais, emocionais e culturais. Com os compradores B2B é preciso ter em mente que é necessário construir uma relação valiosa e  duradoura. A base aqui é o relacionamento.

O MARKETING PARA O CONSUMIDOR B2B

Diferente do marketing para consumidores, o marketing B2B é focado na geração de leads qualificados para a equipe comercial. Além disso, é o marketing o responsável por atrair, converter e nutrir o lead antes de enviar para o time de  vendas.

Para alcançar uma estratégia de marketing B2B de sucesso, é preciso otimizar a geração de leads. As ações precisam ser trabalhadas de modo a fazer com que o lead avance pelo funil até chegar ao seu momento de compra.

JORNADA DE COMPRA DO CONSUMIDOR: APLICANDO O INBOUND MARKETING

O processo de compra de serviços e produtos vem mudando muito nos últimos anos. Não faz muito tempo, os clientes quando precisavam saber sobre o produto, se dirigiam a loja e recebiam as informações que desejavam. Eles pesquisavam algumas lojas e por fim, efetuavam sua compra.

Hoje em dia, existem diversas ferramentas e muita informação na internet. Por isso, é cada vez mais importante que sua empresa tenha um bom posicionamento e diferenciais com relação a seus concorrentes. Afinal, com a evolução da internet, os clientes tornaram-se muito mais informados e consequentemente mais exigentes.

Para que as empresas possam acompanhar essa evolução do consumidor, elas precisam se adequar às mudanças para seguir crescendo competitivas no mercado. Uma boa estratégia para investir nesse caso é o Inbound Marketing. Dessa forma, as pessoas poderão encontrar conteúdos especializados, aprender sobre o seu produto, criar um relacionamento e engajamento com sua marca e vir a cogitar comprá-lo. Com tanta concorrência e conteúdo disponível, é necessário que a empresa leve em conta algo essencial nessa estratégia: a jornada de compra.

Funil de Vendas do inbound marketing

1ª etapa: Aprendizado e Descoberta

No primeiro momento, seu cliente possivelmente não identificou ainda que ele tem um problema. Ele ainda está despertando o interesse e curiosidade para entender determinados assuntos relacionados ao seu negócio. É nesse momento que o objetivo da empresa se torna capturar a atenção dele.

Vamos exemplificar? Imagine que você é uma empresa que desenvolve softwares de gestão para empresas de distribuição. O Pedro é dono de uma pequena distribuidora de alimentos. Ele tem a necessidade de organizar e controlar o seu estoque de mercadorias.

Nesse momento da jornada dele, você pode optar por oferecer conteúdos como:

“Dicas para organizar o estoque da sua empresa” ou “Saiba como controlar o seu estoque em 10 passos”.

Para entender sobre o assunto, ele provavelmente buscará informações na internet ou nas mídias sociais. E a empresa precisa estar lá para que ele possa encontrá-la.

2ª etapa: Reconhecimento do Problema

Nesse momento, o lead já entendeu e se aprofundou um pouco mais sobre o assunto. Mas, agora ele identificou que tem um problema para resolver. O objetivo aqui é gerar nele a necessidade em solucionar a questão. Ou, podemos fazer ele perceber que tem um problema e buscar uma solução.

A distribuidora do Pedro começou a crescer e de repente ele percebeu que está tendo dificuldades para controlar o seu estoque. Ele decide então buscar alternativas de como fazer para controlar melhor esse estoque que precisa aumentar um pouco de tamanho. Nesse momento, sua empresa pode oferecer artigos como: “Boas práticas para armazenagem e controle de estoque” ou “Como fazer uma gestão de estoque eficiente”.
Aqui você também pode oferecer webinars online sobre o tema para tirar as dúvidas ou ainda uma planilha que ajude o Pedro a controlar o seu estoque.

3ª etapa: Consideração da Solução

Após pesquisar mais um pouco, o lead buscou algumas soluções possíveis para começar a avaliá-las.

Esse é o momento de sua empresa criar um senso de urgência para esse lead, fazendo com que ele avance no processo e tenha sua empresa como a primeira opção para resolver o problema dele.

Imagine que a distribuidora do Pedro seguiu crescendo. Fazer o controle do estoque manualmente tornou-se muito arriscado. Além de fazê-lo perder muito tempo nessa tarefa, possui riscos de uma contagem errada que pode atrapalhá-lo fiscalmente no futuro.

Esse é o momento de mostrar para ele que existem soluções no mercado para o problema dele. Alguns conteúdos possíveis aqui seriam: “Por que um software de gestão de estoque é essencial para empresa?” ou “Como escolher um software para controle de estoque?”. Esse é o momento ideal para apresentar seu software para ele.

4ª etapa: Decisão de Compra

Nessa última etapa, o lead analisa as possibilidades para poder efetuar a compra. Essa é a oportunidade de mostrar os diferenciais do seu produto em relação aos concorrentes e ajudá-lo a entender que a sua opção é a melhor.

O Pedro se interessou pelo seu software e está cogitando a compra. É a oportunidade de entregar um conteúdo comparando as suas funcionalidades com as do concorrente, apresentar um case de sucesso de algum cliente da sua empresa ou mesmo oferecer um teste gratuito (trial) de alguns dias para ele conhecer a sua ferramenta. Se ele gostar, a chance de fechar com a sua empresa é grande.

MARKETING DE CONTEÚDO: porque utilizá-lo no inbound markerting

O Marketing Digital deixou de ser uma tendência de mercado e se tornou um investimento necessário para a maioria das empresas. Se os seus possíveis clientes estão na internet, logo, sua empresa também precisa estar lá.

O Marketing de Conteúdo é essencial para a estratégia de Inbound Marketing. Para produzir um conteúdo de qualidade e atrativo para o seu público, há três coisas que são extremamente importantes: Entender quem são as suas personas, entender bem a jornada de compra do cliente e entender como funciona o funil de vendas.

As personas são personagens fictícios, definidos pela sua empresa como o perfil de cliente ideal. Entendendo bem essa persona, suas dores, o que buscam, aonde buscam e como se comunicam, é possível produzir conteúdos de qualidade para atraí-las. Para descobrir e entender quem são as suas personas, estude o seu mercado e faça pesquisas com seus clientes atuais.

Para cada etapa é importante definir bem que tipos de conteúdo utilizar. Deste modo, nas etapas de aprendizado, descoberta e reconhecimento do problema, os posts em blogs, e-books e webinários sobre os temas escolhidos são perfeitos para compor essa etapa topo de funil.

Fase de consideração

Já na fase de consideração da solução, os cases de sucesso de seus clientes são excelentes conteúdos. Nesses cases, abordar como seu cliente conseguiu resolver um problema dele com a sua solução é bastante atrativo. Essa fase compõe a etapa meio de funil.

Por fim, e muito importante, a etapa de decisão de compra, quando o lead já se encontra no fundo do funil, está bem quente e pronto para comprar um produto ou serviço. Um teste gratuito na sua ferramenta ou materiais comparativos com outras ferramentas semelhantes, mostrando os diferenciais do seu produto, são excelentes conteúdos para esse momento da jornada.

Uma vez que você entende os tipos de conteúdos ideais para cada etapa, é necessário ter em mente os 4 pilares do inbound marketing: 

  • Atração: Através de conteúdo interessante e relevante, o inbound marketing atrai visitantes interessados no seu negócio;
  • Conversão: Nesse momento, o intuito é transformar os visitantes em leads, buscando uma aproximação com seu negócio e fazendo deles potenciais clientes;
  • Vendas: Uma vez que o lead está interessado no produto ou serviço que você oferece, esse é o melhor momento para mostrar que a sua solução é a melhor e fechar a venda
  • Encantamento: A relação do cliente com a empresa não termina quando ele efetua a compra. Uma vez que o lead se tornou um cliente, é importante mantê-lo encantado com seu produto ou serviço e atendimento. Desta forma, o inbound permite uma relação duradoura, onde você encanta seu cliente com bom atendimento, relacionamento, conteúdos e materiais úteis e interessantes para o negócio dele.

Não basta fazer um conteúdo de qualidade. É preciso saber comodistribuí-lo de modo que ele seja encontrado não só por muitas pessoas, mas pelas pessoas certas.

Alguns canais e estratégias mais usados no Inbound Marketing são:

  • Blogs;
  • SEO;
  • redes sociais;
  • sites e e-mail marketing.

Os materiais mais utilizados são:

  • E-books;
  • planilhas;
  • Vídeos;
  • Webinars;
  • Podcasts.

CONCLUSÃO

É possível perceber que com toda a evolução do marketing, as pessoas estão cada vez mais conectadas à internet, nas redes sociais e em um mercado B2B, a estratégia de Inbound Marketing é de extrema importância e necessidade.

Tendo personas bem definidas, um bom entendimento sobre o funil de Inbound Marketing, uma jornada de compra bem estabelecida e sabendo como se comunicar e onde encontrar o seu cliente ideal, a chance de fechar vendas é certa.

Usando bem os canais de marketing digital e oferecendo conteúdos de qualidade, é possível atrair e converter bastante leads. Uma vez cliente, não esqueça de permanecer encantando, criando vínculo e relacionamento duradouro com ele. A tendência é que o cliente satisfeito lembre muito da sua marca e indique o seu negócio para outros parceiros.

Fonte: Maino