MEI: Como precificar com estratégia para gerar lucros?

Consultor empresarial orienta como os negócios devem precificar para maior competitividade no mercado

A formação de preços é uma tarefa muito importante no que diz respeito aos lucros da empresa e na competitividade no mercado. É possível encontrar um preço ideal para o seu produto ou serviço? O que deve avaliar ao classificar a melhor precificação?

Geralmente, a primeira coisa que vem à mente é analisar o preço da concorrência ou alterá-los conforme a inflação, porém nem sempre essas escolhas são adequadas e podem gerar prejuízos ao seu negócio.

Para esclarecer todas as dúvidas sobre estratégia em formação de preços na pequena empresa, contamos com a orientação do diretor e consultor financeiro da T4 Consultoria, Marcelo Viana. Veja a seguir.

Formação de preços – Inclua as despesas fixas

O primeiro passo para a formação de preços é ter em mãos todas as informações que compõe os custos dos produtos (item produzido), mercadorias (produto de revenda) ou serviços vendidos, de forma bem clara e simples, sejam eles fixos, variáveis ou diretos. Nos custos fixos deve ser incluso valores como conta de água, luz, telefone, aluguel e salários. Já os custos variáveis possuem relação direta com o produto, ou seja, se as vendas aumentam, o custo também cresce, se diminuí, os custos caem.

“É importante que os preços e lucros gerados cubram no mínimo as despesas fixas, caso contrário, é inviável para o negócio. Focar na concorrência é um erro, uma vez que cada empreendimento possui os seus próprios custos e formato”, alerta.

Como formar preços competitivos?

Como o empresário pode criar preços competitivos e gerar lucros? O consultor orienta ficar de olho no preço da concorrência, mas usar a estratégia de negociação com os fornecedores e obter vantagens em aquisição de mercadorias.

“Faça parceria com fornecedores e propostas que sejam vantajosas para ambos.  Como exemplo, o desconto em aquisição de pacotes de acordo com o volume de vendas e margem de lucro. O empresário que sabe negociar com os fornecedores, consequentemente lucra e ganha competitividade no mercado, salienta”.

Algumas considerações são essências na estratégia de preços, como:

  • Formar preços competitivos = cobre despesas e gera lucro;
  • Negociar com fornecedores e conseguir desconto ou prazos para pagamento na hora das compras. Isso aumenta as chances de formar preços mais competitivos e obter lucros;
  • Não foque somente no preço da concorrência, mas avalie primeiramente os custos fixos da empresa;
  • Leve em consideração as particularidades de cada produto, e principalmente, a preferência do consumidor. O aumento de preço sem estratégia pode gerar perca de receita e queda nas vendas;
  • Estude e obtenha conhecimento sobre todos os custos de produção e operacionais na empresa, como fixos, fornecedores e até possíveis manutenções;
  • Nas vendas a prazo, geralmente serviços ou venda de produtos parcelados no cartão de crédito, a despesa de administração da operadora e as despesas financeiras não costumam ser consideradas adequadamente, podendo gerar prejuízos;
  • Quando se fala em venda a prazo, estamos falando em financiar o capital de giro, ou seja, a empresa, o banco, ou até mesmo um desconto de boletos bancários por uma factory e isso resulta  em custo financeiro, pelo tempo em que o caixa necessitará de recursos para cobrir as obrigações da operação;
  • Não basta apenas desenvolver uma precificação com objetivo de Lucro, outro ponto fundamental que muitos empresários precisam entender: o produto ou serviço que se vende GERA CAIXA para a empresa;
  • Nem sempre a empresa lucrativa gera caixa, portanto não gerando caixa será necessário alguém financiar a operação, como bancos, sócios ou investidores e, novamente, essa operação vai gerar um custo financeiro, com as taxas de juros que financiam o capital de giro.

Negociar constantemente com os seus parceirosAo pensar em formação de preços devemos considerar que muitos fatores podem interferir. Se as vendas na empresa terão lucros ou não é um processo que tem início no momento da aquisição da mercadoria.

O consultor de negócios ressalta que a gestão de fornecedores é um ponto crucial para qualquer empresa que deseja formar preços competitivos e tem objetivo de elevar os lucros. “Vai exigir pesquisa de mercado e estratégia do empresário para negociar e pensar numa proposta que também seja atraente ao fornecedor”, acrescenta.

E as pequenas empresas, que geralmente não realizam vendas robustas, como devem agir? Viana sugere a aquisição de pacotes junto aos fornecedores de produtos estratégicos, de maior giro no negócio. Além de gerar volume e ser atrativo ao fornecedor, abastece por um bom tempo o estoque da empresa.

“A pequena empresa deve pesquisar muito bem sobre os possíveis fornecedores e melhor preço. Considere sempre os prazos para pagamento, entregas e o volume de compras”, orienta.

Manter a parceria com fornecedores faz total diferença na hora de precificar produtos, planejar estoque e ainda evitar déficits no fluxo de caixa. “O poder de negociação, comunicação e pesquisa do empresário, serão as principais ferramentas”, completa.

Cuidado na hora de reajustar preços?

Outro erro comum é aumentar ou diminuir preços conforme a inflação sem considerar a variedade de itens relacionados à produção que ficam de fora desse reajuste. Antes de realizar ajustes nos preços, com foco na inflação, é recomendado observar toda a cadeia produtiva e os índices inflacionários relacionados ao setor do negócio, como: Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA); Índice Nacional de Preços ao Consumidor (INPC); Índice Geral de Preços do Mercado (IGPM).

“Não é porque o seu concorrente aumentou os preços, que você irá correndo no mesmo sentido, é preciso avaliar o movimento do seu concorrente, ele tomou essa decisão por inúmeros, razões: margem de lucro baixo, mudança do público alvo, aumento dos custos e outros, cada empresa tem a sua particularidade”, alerta Viana.

Dificuldade com a precificação, o que fazer?

Nos pequenos negócios essa tarefa fica nas mãos do empresário. Além da formação de preços, o empreendedor tem inúmeras tarefas administrativas e acaba selecionando os preços como base exclusiva na concorrência, o que é mais fácil, porém como sabemos, não é uma solução eficiente, pode gerar prejuízos em lucros e perda da competitividade.

Ao possuir dúvidas sobre precificação, estratégias de controle de estoque e gestão de fornecedores, peça auxilio a uma consultoria empresarial experiente para análise de custos. “Preços competitivos são determinantes para os lucros na empresa e para inclui-los requer uma análise criteriosa de inúmeros processos”, argumenta Viana.

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