Quando fazia uma consultoria para uma empresa de softwares, fizemos uma reunião com os gerentes de canais, marketing, além dos diretores executivos, para analisarmos o quadro preocupante dos principais concorrentes, suas vantagens, fraquezas, uma pequena análise Swot.

A conversa começou, falaram das vantagens do concorrente A, de como estavam prospectando os clientes, fortalecendo seus relacionamentos com os formadores de opinião, etc. Enquanto isso o outro gerente falava do concorrente B, que o produto que estava atualizado com a legislação, do material de divulgação que era muito bom, da equipe de vendas que era bem treinada, etc. Já o concorrente C, tinha um suporte que todos falavam ser o melhor, procuravam não deixar o cliente em dúvidas, estavam abrindo novos canais de vendas , eram bem treinados e preparados. E por fim o concorrente D, que estava lançando uma promoção com valor menor para troca dos sistemas, dava três meses de carência na manutenção, tinham um gerente de contas para analisar cada contrato, estavam sempre com os telefones celulares ligados e reciclavam seus parceiros comerciais em todo o Brasil.

Após todos os comentários, os diretores e gerentes viraram para mim, esperando minha análise e estratégias que poderiam combater os concorrentes de forma agressiva e eficiente.

Lembro-me que fui ao quadro negro (ou lousa para alguns) e fiz uma simples função aritmética.

Somei, A+B+C+D = Solução. E rapidamente sentei, informando que o problema estava resolvido, todos me olharam com cara de espanto, imagino pensando, “este cara é maluco”. Pedi para analisarem com cuidado o que estava no quadro, em alguns minutos alguém me perguntou em tom sério, mas desses concorrentes quais seriam os mais perigosos para nossa empresa?

E a resposta foi pragmática, sua própria empresa! o diretor levantou-se e esbravejou, mas o que é isso, esta dizendo que somos incompetentes? Que não sabemos resolver nossos problemas? Nesta hora respondi calmamente como uma pergunta; do que foi dito aqui dos concorrentes o que sua empresa faz melhor?
Um silêncio tomou conta da sala, um executivo olhando para o outro tentando responder, depois de alguns minutos finalizei:

A consultoria inicial se resume em:

A. Prospect melhor seus clientes, aumente sua relação com formadores de opinião, entidades de classes, pessoas influentes no setor, etc.

B. Atualize seus sistemas, melhores sua comunicação visual, treine melhor sua equipe interna.

C. Melhore o setor de relacionamento com os clientes, buscando fazer pesquisas e macro análises, busque estudar o mercado para abertura de novos canais de vendas.

D. Estude as estratégias dos concorrentes, veja seus pontos fracos e onde pode oferecer promoções ou idéias que vão fidelizar seus clientes, com isso “ blindando” áreas mais atacadas, instrua seus gerentes para estarem prontos para atender seus clientes em qualquer momento, ele deve ser o principal guardião destas ações.

Crie um planejamento estratégico, treine sua equipe interna, crie estratégias de endomarketing, faça pesquisas de mercado e escute mais seus clientes, verifique áreas para aberturas de novos canais, melhore seu produto e principalmente administre sua empresa com se estivesse pilotando o um avião, tem de conhecer as ferramentas e saber que os riscos sempre existem, embora boa parte possa ser reduzidos.