Contador, entenda a margem de contribuição de uma startup

“Muitos founders têm a sensação de que ‘quanto mais a startup vende, menos sabem para onde o dinheiro está indo’. Essa percepção pode estar relacionada a um problema na margem de contribuição, ou seja, no entendimento acerca do que ‘sobra’ de recursos financeiros após descartar todas as despesas e custos do negócio.”
Fernando Trota, CEO e cofounder da Triven

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A margem de contribuição determina se o preço cobrado pelos serviços está trazendo um lucro real. O cálculo envolve o valor total das vendas (margem de contribuição total) ou valor da venda de um serviço ou produto (margem de contribuição unitária) após o pagamento dos custos e despesas variáveis.

Esse indicador financeiro permite que o gestor verifique se há equilíbrio do mix de soluções oferecido ou se são necessários ajustes na precificação e na estrutura de custos. Por isso, calcular a margem de contribuição é essencial para entender a viabilidade econômica do negócio e se a empresa está perdendo recursos.

Você, Contador gestor ou founder de startup, tem clareza sobre a margem de contribuição do seu negócio? Sabe quais são os riscos de não ter o entendimento necessário sobre esse indicador?

Problemas da falta de clareza na margem de contribuição:

Precificação inadequada

A falta de compreensão sobre esse indicador financeiro pode levar a uma precificação inapropriada dos produtos ou serviços da empresa. Isso pode resultar em preços inferiores ao ideal e, consequentemente, levar a margens de lucro insuficientes para cobrir os custos operacionais e de produção.

Obstáculos para definição de metas

Sem entender a margem de contribuição, é difícil estabelecer objetivos financeiros realistas. Essa situação provoca expectativas equivocadas sobre lucro ou crescimento, o que pode causar problemas de fluxo de caixa e insustentabilidade financeira.

Problemas na gestão de custos

A margem de contribuição também facilita o entendimento sobre quais custos são variáveis e quais são fixos. Sem essa clareza, é difícil identificar áreas que possam ser reduzidas ou otimizadas para melhorar a rentabilidade.

Dificuldade para obter investimentos

Muitas vezes, os investidores analisam a margem de contribuição de uma empresa ao tomar decisões de financiamento. Ao não ter compreensão sobre o indicador financeiro, a startup pode enfrentar dificuldades para garantir financiamento externo.

Como aumentar a margem de contribuição?

Caso a empresa tenha uma margem de contribuição negativa, é necessário pensar em alternativas para reverter essa situação. Aumento da receita e redução dos custos variáveis são algumas possibilidades.

Se o caminho definido for o de acréscimo na receita, a empresa pode direcionar os esforços para as seguintes estratégias:

• revisão de preços;
• diversificação de produtos ou serviços para atingir novos segmentos de mercado;
• ou implementação de upselling e cross-selling para aumentar o valor médio das transações.

A estratégia de redução dos custos, por sua vez, passa por explorar oportunidades de negociação com fornecedores para obter preços mais competitivos de matéria-prima ou de serviços. Além de otimizar processos de produção para reduzir desperdícios e implementar tecnologias que automatizem tarefas repetitivas.

Conclusão

Negligenciar a margem de contribuição pode resultar em uma série de desafios, desde uma precificação inadequada até dificuldades na gestão de custos. Para facilitar a compreensão sobre esse indicador financeiro é preciso ter acesso a insights estratégicos. O uso de soluções e ferramentas de gestão financeira especializada pode ser um caminho para founders que enfrentam esse desafio.

Modelos como o de CFO as a Service, por exemplo, permitem que o gestor tenha clareza sobre a margem de contribuição. Uma vez que a solução oferece entendimento sobre os recursos financeiros e o apoio necessário para o founder na tomada de decisões importantes.

Essa abordagem estratégica e focada na escalabilidade do negócio permite melhorar a margem de contribuição e, consequentemente, a rentabilidade e sustentabilidade financeira.

Fernando Trota

Fernando é cofundador e CEO da Triven. É responsável pelas iniciativas de CFO as a Service, Advisory e People as a Service integrando gestão financeira, melhores práticas e gestão com foco em startups.