Empreender implica em planejamento e organização para que nada saia do controle.

No entanto, nem sempre o objetivo é atingido, como no caso das objeções de vendas, ou seja, quando há obstáculos para que uma compra seja realizada.

Atualmente, vender um produto envolve mais do que expor a peça e esperar que seja adquirida.

Há fatores que devem ser considerados, como: público, atratividade, apreciação, soluções disponíveis e as difíceis objeções.

Fique com a gente até o fim deste texto e descubra como lidar com as objeções!

Acompanhe!

O que são objeções de venda?

A palavra ‘objeção’ pressupõe um obstáculo, uma oposição a algo.

Em relação às vendas, mantém o mesmo sentido: um impedimento no ato de comprar determinado produto.

Desse modo, as objeções de venda acontecem quando uma compra não é efetuada por um potencial cliente por conta de alguma barreira.

Essa barreira ocorre por diversas razões, como: dificuldades no processo, dúvidas, empecilhos ou até mesmo oposição ao que está sendo ofertado.

São muitas as opções de objeções de venda, porque cada cliente pode se opor com uma razão diferente, mas é possível identificá-las a partir de um estudo estratégico.

Alguns exemplos de objeções são:

  • Falta de tempo para avaliar e negociar;
  • Dúvidas não atendidas sobre o produto ou serviço;
  • Preço do produto ou serviço maior do que o esperado;
  • Indecisão sobre o uso ou a necessidade.

Além de conhecer exemplos como esses, é necessário entender os tipos de objeções para planejar melhor as vendas e contornar o problema.

Acompanhe!

Quais são os tipos de objeções?

Os exemplos citados anteriormente podem ocorrer dentro de três tipos de objeções: objeção não-válida, objeção real e objeção oculta.

A objeção não-válida é quando o cliente pode estar recebendo informações de terceiros sobre os produtos e serviços da sua empresa, ou seja, a barreira é causada por um conhecido dele próprio ou até mesmo concorrente.

A objeção real é com base na visão verdadeira do cliente, isto é, é ele mesmo quem está com dúvida, indecisão ou dificuldade para efetuar a compra naquele momento.

Isso também pode ser derivado do receio de adquirir algo sem a devida confirmação.

No caso da objeção oculta, é quando o potencial cliente quase fecha o negócio, pois age como se tudo estivesse certo para isso, mas então desiste sem maiores esclarecimentos.

No entanto, em qualquer um desses tipos de objeções, a sua empresa deve identificar o problema para contorná-lo.

Como contornar o problema?

O primeiro passo para contornar as objeções do seu negócio é se planejar.

Planejar uma venda é pensar no público-alvo, nas especificações do produto e o seu diferencial no mercado, bem como na experiência que o cliente pode conseguir adquirindo seus serviços ou produtos.

Então, comece considerando cinco pontos: o cadastro de clientes, os problemas dos clientes, a análise dos produtos, a atratividade e as objeções.

Confira cada um destes pontos abaixo:

Cadastro de clientes

É muito importante que sua empresa saiba com quem está falando, então é preciso conhecer melhor seu público-alvo, registrando dados e informações que sirvam de apoio para possíveis tomadas de decisão com o objetivo de contornar as objeções.

Para isso, há o cadastro de clientes, um recurso muito importante que possibilita maior compreensão sobre seu público.

Além de servir para conhecer seu cliente ideal, também contribui para a estratégia de venda.

Isso porque, ao coletar os dados dos clientes, seu negócio pode lidar melhor com as objeções de venda, já que analisará hábitos de consumo que o cliente apresenta, como características comportamentais e tendências de compra.

Problemas dos clientes

Feito o cadastro, é hora de usá-lo para sua tomada de decisão quanto ao planejamento da venda.

Nesse momento, o foco precisa estar no problema dos clientes, ou seja, quais pontos eles pretendem sanar com a compra.

A questão é ouvir a clientela, entender o que precisam, quando e por qual razão.

Afinal, o cliente sempre busca uma solução para suas dificuldades.

Então, se sua empresa sabe qual é a necessidade do público e tem a resposta para isso, com a estratégia de vendas focada em solucionar essas dores, as chances de conseguir fechar a negociação aumentam, enquanto as possíveis objeções diminuem.

Apreciação dos produtos

Outro ponto importante para contornar as objeções de venda está na apreciação dos produtos, ou seja, na análise da mercadoria e serviços.

É fato que sua empresa deve sempre prezar pela qualidade dos serviços oferecidos.

Então, por meio da avaliação dos produtos, será possível compreender se a necessidade do cliente está sendo solucionada em todas as instâncias.

Nesse sentido, também é possível identificar o diferencial da sua marca em relação à concorrência, de modo que a evidencie a favor da estratégia de venda, o que já contribui, por exemplo, para uma possível decisão de compra sobre o que é ofertado.

Além disso, essa avaliação também pode contribuir para a precificação de produtos, um dos possíveis empecilhos que podem constituir uma objeção de venda, lembra? Então capriche nessa etapa!

Foco em atrair

Um bom planejamento para contornar as objeções de venda deve atrair o público antes de converter a intenção.

Nesse ponto, vale a pena checar as tendências de compras e averiguar o perfil de consumo dos clientes para uma estratégia direcionada.

Um exemplo é quando o perfil do cliente corresponde a um nível de consumo mais elevado em datas comemorativas.

Nesse caso, sua empresa, que já sabe disso, pode pensar em possíveis promoções e divulgações da marca com foco nas comemorações, de modo que atraia o público no momento certo.

O foco em atrair o cliente também deve priorizar os benefícios e vantagens dos seus produtos e serviços, de maneira que evidencie suas características e diferencial de um jeito claro e objetivo, com argumentação focada na solução dos problemas apresentados.

Classificação das objeções

Por fim, para uma fidelização de clientes, é muito importante que sua empresa observe, entenda e classifique as objeções.

Como? Perguntando!

Para compreender quais são as objeções de uma venda, é preciso que o próprio cliente diga o que o levou ao obstáculo na hora de comprar.

Assim, faça uma pesquisa de satisfação objetiva, simples e focada em descobrir esses pontos.

Desse modo, será possível pontuar as objeções e seus variados tipos, de modo que, para cada um, sua empresa possa pensar nas possibilidades de solução.

O registro dessas informações é essencial, tanto para objeções futuras quanto para planejamentos da gestão de clientes.

Além disso, ao classificar as objeções, sua empresa consegue encontrar os possíveis pontos de melhoria para o negócio e aplicar mudanças efetivas na estratégia de venda.

Fonte: Azulis