Tipos de vendas

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Tipos de vendas é um assunto que faz parte do dia a dia de quem atua no mundo dos negócios. Um trabalho de vendas é o mais comum e um dos empregos mais lucrativos realizado por uma grande quantidade de pessoas. 

O conceito básico por trás disso é que o vendedor fornece serviços e bens para consumidores, e espera dinheiro deles em troca.

Existem diversos tipos de empregos disponíveis no perfil de vendas, visto que existem diferentes tipos de vendas dependendo da natureza da transação e do negócio realizado. 

As principais pessoas envolvidas nas transações de vendas são o vendedor e o consumidor. 

O departamento de vendas de uma organização é o gerador de receita e todos os departamentos funcionam como suporte e, portanto, são consumidores de receita ou geradores de custo. 

Na maioria das vezes, as pequenas empresas têm apenas o departamento de vendas, já que ele é essencial. Conforme elas crescem em termos de receita, o número de departamentos aumenta. 

Existem vários tipos de vendas com base no negócio e na natureza dos clientes. Quer saber quais são elas? Continue a leitura e confira! 

Os principais tipos de vendas

Aqui estão alguns tipos de vendas mais importantes e que são vistos na maioria das empresas: 

1. Venda Consultiva

Consultores são especialistas ou profissionais experientes e que têm um imenso conhecimento sobre um assunto específico para um determinado campo. 

Os consultores trabalham apenas em áreas especializadas, como gestão, educação, contabilidade, recursos humanos, marketing, relações públicas, engenharia, ciência, finanças, etc. 

Existem dois tipos de consultores: um consultor interno e um consultor externo. A pessoa que atua dentro da organização e também está disponível em suas áreas de especialização onde os outros departamentos precisam dela é um consultor interno. 

Enquanto alguém contratado externamente pelo cliente para sua especialização em caráter temporário é chamado de consultor externo. 

A principal função do consultor é fornecer vendas consultivas, apresentando relatórios e apresentações. A venda consultiva se tornou muito popular entre grande parte das organizações. 

2. Venda Direta

A venda direta é feita da seguinte maneira: produtos ou serviços são ofertados para consumidores sem a necessidade de existir nenhuma intermediação. 

Por exemplo, se você comprar um carro, terá a ajuda de um intermediário, nesse caso, a loja que vende o automóvel. Porém, se você comprar o carro do seu vizinho, será uma venda direta. 

Esse tipo de venda pode ser feito através de anúncios em redes sociais, exposições ou porta em porta.

O avanço da tecnologia está fazendo com que a venda direta seja cada vez mais frequente. 

Um bom exemplo são os programas de afiliados de produtos físicos e marketplaces, onde você pode encontrar uma grande variedade de produtos de diferentes pessoas.  

3. Vendas Consignadas

Um dos tipos de vendas mais utilizados em negócios varejistas e distribuidores são as vendas consignadas. 

Essa venda costuma ser muito utilizada por empresas que atuam no setor de produtos de beleza e cosméticos. 

A venda consignada é feita da seguinte maneira: você fornece seus produtos para um revendedor, que deve comercializá-lo. No entanto, ele fica isento de pagar o que não for vendido, basta fazer a devolução. 

Para fazer esse tipo de venda, um contrato deve ser feito, onde ambas as partes precisam definir os termos necessários, como o valor unitário do produto, por exemplo. 

4. Vendas Internas

Geralmente, um vendedor também é denominado como um representante de vendas, que seria responsável por manter relacionamentos com os clientes existes e gerar novos pedidos de vendas. 

No caso de um representante de vendas interna, tem as mesmas responsabilidades. O principal contato para se fazer compras é o vendedor. O representante deve manter o negócio construindo relacionamentos sólidos com os clientes. 

As vendas internas são realizadas dentro de uma empresa, sem a necessidade de fazer visitas externas a potenciais clientes, como no caso do modelo porta a porta, por exemplo. 

6. Vendas Transacional

A venda transacional é um método comum de vendas em que um representante de vendas busca clientes potenciais, desenvolve um relacionamento e, em seguida, tenta fechar uma venda.

A venda transacional funciona em parte porque é psicologicamente reconfortante para todos os envolvidos. 

Você sabe que precisa de leads, sabe que precisa trabalhar leads, sabe que precisa fechar. É assim que pensamos em vendas para sempre.

O benefício no transacional é que o foco é o curto prazo. É principalmente sobre a venda única e o produto. As necessidades do cliente podem ser discutidas, mas isso costuma ser da boca para fora.

A venda transacional funciona melhor em ambientes com foco no trimestre, onde todo a cultura da organização é “impulsionar o produto” e / ou “atingir o número”. 

Se esse for o verdadeiro objetivo, uma abordagem transacional – em camadas com especialistas em geração de leads ou pacotes de vendas terceirizados – faz mais sentido.

O cliente potencial está ciente de seu problema ou necessidade, ele também conhece a solução que deseja e está apenas procurando o produto ou serviço mais adequado. 

Normalmente, ofertas de baixo custo com ciclos de vendas curtos, muitas vezes feitas por meio de vendas internas por telefone ou web.

7. Vendas de Soluções

Agora, em vez de focar apenas no produto, você se concentra nas necessidades do cliente (a palavra-chave comum de vendas aqui é “pontos problemáticos”) e tenta trabalhar em suas necessidades para combiná-las com produtos e serviços.

Em grande parte, trata-se da proposta de valor, embora seja importante distinguir entre venda de soluções e venda de benefícios. Alguns diretores de vendas lideram com os recursos e benefícios de seus produtos. 

Na verdade, isso está mais perto da venda transacional por causa do grande foco no produto. A venda de soluções consiste em vender o estado final. 

Qual será a solução final? Quão melhor sua vida, equipe e produtividade estarão quando você chegar lá?

A venda de soluções funciona em situações com ciclos de compra ligeiramente mais longos, grande ROI (Retorno Sobre Investimento) na linha, tomadores de decisão mais diferenciados ou muitos tomadores de decisão (embora possa sair pela culatra neste último exemplo). 

Se você está em uma indústria onde alguém deseja resolver um problema e a solução permanece por mais de 10 anos, você precisa usar essa abordagem.

Características da venda da solução: O cliente potencial está ciente de seu problema ou necessidade, mas não tem certeza de como resolvê-lo. Ele está procurando uma solução para seu problema.

Conclusão

Em algum momento, todas essas são metodologias artificiais. Em última análise, você precisa descobrir o que funciona para seu grupo-alvo e sua oferta.

Isso começa quando você faz algumas análises: 

  • Seus potenciais clientes estão procurando ativamente por soluções na web? 
  • Você precisa educar o mercado? 
  • Seu público-alvo está ciente de seu problema e de seu impacto? 
  • Você precisa criar a demanda? 
  • É um mercado altamente competitivo? 
  • Onde normalmente acontece a compra (internet, telefone ou pessoalmente)?
  • Como você se diferencia de soluções alternativas (por exemplo, de seus concorrentes)?
  • Como você articula sua proposta de valor? 
  • Qual é o tamanho médio do seu negócio? 
  • Como você pode vender lucrativamente? 

Se você fizer essas perguntas e registrar respostas que realmente sejam honestas, navegará até o modelo / metodologia mais adequada para a sua oferta.

Espero que agora, depois deste post, você tenha conseguido compreender quais são os principais tipos de vendas e como eles são aplicados em empresas.