Veja como ter sucesso na venda da sua PME

Valuation é fator primordial na negociação de empresas, que também exige transparência na documentação e estratégia na busca de compradores.

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Os desafios dos últimos meses levaram muitos empreendedores a se desfazerem de seus negócios, principalmente no segmento de PME.

Só nos primeiros cinco meses de 2021, foram 316,8 mil empreendimentos fechados – aproximadamente 31% do total registrado em 2020 -, segundo o Sebrae.

Empresas de diferentes setores, como o varejista, o hoteleiro, o turístico e o bancário também passaram por dificuldades na fase mais restritiva de isolamento social.

Assim, multiplicaram-se os casos de separação de sociedades e vendas totais ou parciais de empresas.

Neste sentido, obter sucesso na venda de um negócio é desafiador e exige planejamento, além de alguns cuidados.

Para ajudar empreendedores, Leonardo Brasil, sócio-fundador da StartupHero, que presta serviços de valuation para PMEs e startups, lista cinco fatores que merecem atenção nesse processo a fim de evitar prejuízos:

Decisão conjunta   

Se um negócio foi idealizado entre duas ou mais pessoas, a intenção de desmontá-lo não pode partir de uma decisão individual, visto que todas as partes envolvidas foram expostas ao mesmo risco ao, por exemplo, abandonar uma antiga carreira e lançar-se em um novo mercado.

“Por isso, ter uma conversa franca em conjunto e alinhar a decisão entre todos é sempre o primeiro passo para executar a venda de um negócio”, explica Leonardo.

Valuation correto é essencial 

Determinar o valor da empresa exige uma análise complexa de histórico financeiro, aplicação de técnicas específicas e dados de mercado, processo que leva tempo.

Muitos empreendedores não têm conhecimento suficiente para fazer uma avaliação precisa de seus negócios, e acabam cometendo erros que resultam em dificuldades para encontrar compradores e perda de dinheiro.

“Assim, o valuation demanda ajuda especializada do setor de M&A. No caso de PMES e startups, o ideal é recorrer a empresas inovadoras focadas nesse segmento, que prestem um serviço sob medida que equilibre preço e qualidade”, afirma o sócio da StartupHero.

Transparência na documentação 

Alvarás, licenças, registros, contrato social, patentes… A documentação de uma empresa envolve um pacote enorme de informações, que precisa ser revisado e organizado para que a venda do negócio não deixe pendências.

Designed by kan_chana / shutterstock
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Por isso, reunir e formalizar todas as informações do negócio é questão de transparência diante do comprador, que busca saber se os documentos oficiais são fiéis à realidade.

Buscar comprador no lugar certo 

Segundo Leonardo, o que guiará a procura por potenciais compradores é o objetivo definido inicialmente.

“Se apenas um sócio desejar vender sua participação, uma solução viável é que as outras partes façam sua aquisição, de forma proporcional”, explica. 

No caso da venda total, uma das possibilidades é buscar fornecedores, clientes ou mesmo concorrentes interessados, que conhecem o seu valor, já que atuam no mesmo mercado.

Também, é mais provável, no caso das PMEs, que empresários da mesma região tenham maior interesse em comprar a empresa que de outros estados.

Como uma última opção, sites especializados em negociações de empresas permitem a exposição a uma rede mais ampla de compradores por todo o país.

Negociação confortável para o comprador 

A última etapa da venda é majoritariamente conduzida pela parte compradora, que precisa se sentir confortável com todas as condições da transação.

“É nesse momento que ocorre o due dilligence, fase de checagem legal e financeira, no qual o vendedor precisa estar aberto e disponível, assim como na transferência do know how, earnout e confidencialidade”, finaliza Leonardo.