O profissional contábil é um provedor de soluções. Para conquistar clientes, ele vende a si próprio, sua habilidade, conhecimento e a experiência que oferece. Mas isso não significa que precisa ser um exímio vendedor. Ao colocar em prática algumas das melhores
técnicas de vendas para contadores, é possível ganhar o mercado.
Todo contador precisa ser um vendedor?
Essa é uma questão considerada controversa por muitos contadores. Afinal, o que se conhece como
perfil de vendedor não parece compatível com a atividade contábil. De fato, é preciso estabelecer limites e entender até onde vai a atuação do contador vendedor. Com a exceção de grandes escritórios, que contam com equipes de vendas próprias, é bastante provável que você precise ter essa preocupação e participar diretamente da solução. Sem
saber se vender e vender seus serviços, não vai a lugar algum. Se você é um profissional atento ao
marketing, que tem uma estratégia de
divulgação bem elaborada, deu o primeiro passo. Você conseguiu
chamar a atenção do cliente, foi visto e lembrado, mas e agora? Na hora de fechar a venda e bater o martelo é que muitos se atrapalham. A boa notícia é que você não precisa ter o dom de vendedor como habilidade. Ao descobrir as melhores técnicas de vendas para contadores, é possível
descomplicar o processo. Se a prospecção foi um sucesso, é hora de garantir esse cliente na sua carteira. Vamos descobrir como?
4 ótimas técnicas de vendas para contadores
Veja agora técnicas de vendas para contadores que são
fáceis de aplicar, não exigindo de você grande habilidade vendedora. Tente adaptá-las à realidade do seu escritório e ao perfil do seu cliente para fechar novas parcerias.
1. SPIN Selling
Já tivemos um
artigo específico sobre a
SPIN Selling aqui no blog. Essa é uma técnica com foco total no cliente. E o mais interessante é que, ao aplicá-la, você faz muito mais o
papel de consultor do que de vendedor. O método foi apresentado ao final da década de 80 pelo inglês Neil Rackham. Não é nenhuma novidade, portanto. Mas está longe de ser uma técnica defasada. Ao contrário disso, se mostra cada vez mais atual. Afinal, cresce nas empresas a visão de
entender o problema do clientepara, então, apresentar a ele uma solução. A sigla
SPIN é um acrônimo para as iniciais das palavras em inglês
Situation,
Problem,
Implication e
Need Pay-Of. Veja e entenda o papel de cada uma:
- Situação: quem é o cliente
- Problema: o que levou o cliente até você
- Implicações: como seu produto ou serviço ajuda o cliente
- Necessidade de solução: qual valor entrega para solucionar o problema do cliente.
Perceba aí que você tem na técnica uma espécie de
roteiro a conduzir a sua negociação. O cliente tem uma necessidade e cabe a você mostrar como pode atendê-la.
2. PICO
Essa é outra das estratégias que
funcionam bem como técnicas de vendas para contadores. De certa forma, é até semelhante à
SPIN Selling. Como na dica anterior, a
PICO inicia pela compreensão do que o cliente deseja, passa pelo ajuste ao que você pode oferecer e é concluída a partir de um acordo com
vantagens para ambos os lados. Entenda cada uma de suas etapas:
- Problema: o que levou o cliente até você
- Interesse: qual solução você tem a oferecer que agrade ao cliente
- Critério: as condições para fechar a parceria
- Opção: como chegar a um denominador comum.
Como você pode ver, a
PICO é uma técnica de venda marcada pela
flexibilidade. Essa é uma característica muito presente na relação entre o contador e seus clientes. Como cada um demanda uma solução específica, não dá para simplesmente aplicar uma tabela comum a todos os casos.
3. Rapport
Até aqui, vimos duas técnicas que têm validade para aplicação individual, mas não conjunta. Agora, ao falar de
Rapport, vamos colocar em jogo uma estratégia que
pode complementarqualquer outra que citamos anteriormente. Essa é uma técnica em geral bem-sucedida durante a fase de negociação. É bastante útil para aquele momento em que parece difícil
convencer o cliente e deixá-lo seguro quanto à qualidade da solução que oferece. Na forma como se comunica, você elimina qualquer dúvida da parte dele. O que a
Rapport faz é estabelecer uma
sinergia no diálogo. E não se trata de uma simples arte de convencimento, pois o foco segue no cliente. Ou seja, na prática, você se qualifica como ouvinte para entender o que ele busca. Para atingir esse objetivo, é fundamental:
- Ser um bom ouvinte
- Chamar o cliente pelo seu nome
- Usar o mesmo tom de voz do cliente
- Demonstrar positividade e usar menos a palavra “não”
- Ser sincero e transparente nas suas colocações
- Atentar para a linguagem corporal, demonstrando interesse.
4. Call to action
Se você é adepto do marketing digital e tem um blog, já ouviu falar dessa expressão.
Call to action significa
chamada para ação. Em meio textual, é conhecido como um recurso para convidar o leitor a clicar, a comprar, enfim, a reagir ao conteúdo. Mas aí você deve estar se perguntando: como o
call to action pode funcionar entre as técnicas de vendas para contadores? Assim como você já viu na
Rapport, a
escolha das palavras faz toda a diferença. O segredo de um
call to action de sucesso em uma negociação de venda é
focar na vantagem ao cliente. Através dos termos que usa, é necessário passar uma ideia de ganho a ele, não de perda. É como dar uma forcinha para que ele perceba vantagem em contratar seus serviços. Quer um exemplo? Dizer “vou cuidar dos seus impostos” soa de forma fria. É diferente de dizer “vou cuidar dos seus impostos e você ganha mais tranquilidade para gerir o negócio”. Veja que, em uma
simples mudança, você agregou um benefício. Vale lembrar que, para contadores, é muito fácil
destacar vantagens, pois nem sempre os clientes a observam. Por mais básico que sejam os serviços oferecidos, todos eles contribuem para melhorar a empresa do cliente. Assim, ele ganha de diversas formas. Por que não deixar isso mais claro na negociação?
Pratique a comunicação
Neste artigo, apresentamos algumas das melhores técnicas de vendas para contadores. Em qualquer estratégia, o segredo do sucesso está na forma como você se comunica. Seja pelas palavras que usa ou pela postura que adota, é possível
transmitir confiança e segurança ao cliente. É tudo o que ele precisa para fechar uma parceria com seu escritório. Via
ContaAzul
