Chegada da tecnologia não significa perder o contato humano na hora de fechar negócios

Por mais que a tecnologia tenha importância até em níveis decisórios no mundo dos negócios atuais, no comércio exterior, quem compra deseja conversar com quem vende, ou seja, o lado humanizado do processo ainda não pode ser automatizado, na visão de Thomas Raad, trader de commodities e sócio da Raad Trading Internacional.

“A arte de negociar ainda existe, todos os dias os compradores querem saber se conseguem ganhar um pouco mais aqui, ou ali... compensar negócios de outras formas”, pontua.

Na opinião do empresário, que está desenvolvendo um sistema de atendimento personalizado, baseado em dados, tecnologia e know-how para clientes do mundo todo, a tecnologia deve auxiliar na automatização, otimização e aumento de eficiência do processo de compra e venda entre os exportadores e importadores.

Segundo Raad, o comércio internacional ainda está longe da realidade de ter um marketplace para commodities. 

“Sou favorável à digitalização, mas de microprocessos da operação, da parte aduaneira, de logística e do comercial, mas mesmo assim, mantendo esse contato humano na compra, venda e negociação”, ressalta.

“Mas antes de digitalizar tudo a gente precisa melhorar o customer experience, o famoso CX, que mais é que o conjunto de percepções e impressões que um consumidor possui sobre uma determinada empresa após interagir com ela”, explica.

Do ponto de vista da marca, afirma Raad, é a imagem que ela passa para os clientes durante todo o processo de interação, antes, durante e após uma conversão, seja ela uma compra ou contratação.

“No nosso caso, o consumidor é uma outra empresa, pois trabalhamos B2B (business to business). Hoje em dia, utilizamos, por exemplo, e-mail e por WhatsApp, mas alguns clientes fazem uso de outros aplicativos como Viber, Imo, obrigando-nos a instalar outros apps que talvez não usemos aqui no Brasil para poder mandar informações ou atender dispersamente”, pondera.

Na opinião do trader de commodities, toda essa parafernália tecnológica acaba dificultando um atendimento de qualidade. “Os clientes em outros países também querem ser bem atendidos também. Não é somente fazer a venda e esquecer da pós venda”, ensina.

Para Raad, o mercado precisa ter em mente que a digitalização deve ser adotada para poder escalar mais vendas, integrar e incluir mais vendedores, mais fornecedores para o mercado internacional e mais compradores para os produtos brasileiros.

Raad, que esteve recentemente em Dubai, nos Emirados Árabes Unidos, para participar da Gulfood, primeiro evento presencial de abastecimento de alimentos e bebidas de 2021 e desde que a pandemia começou, destaca que o Brasil precisa primeiro melhorar as barreiras do idioma e cultura para poder fechar negócios com os países do Oriente Médio.

Segundo ele, há vários profissionais de comércio exterior que preferem fazer do jeito antigo que é visitar pessoalmente, participar de uma rodada de negócios e fechar a venda “olho no olho”.

Por outro lado, Raad reconhece a importância de ferramentas como o Zoom ou o Google Meet para esse tipo de reuniões. “Eu particularmente gosto de misturar um pouco dos dois, on-line e off-line.

Para mim, nada vai substituir uma visita pessoal, uma feira, mas existe a possibilidade do negociador contratar serviços de Big Data, business intelligence, data analytics, machine learning, web scraping que são algumas das inovações tecnológicas mais recentes em que encontramos várias aplicações no mundo, e porque não no comercio exterior ainda?”, questiona.

Por outro lado, Raad salienta que o processo de venda não pode eliminar o contato pessoal ou telefônico, mesmo que se tenha as informações da empresa.

E no comércio agrícola, o empresário ressalta que o contato pessoal é fundamental para que os compradores conheçam o produto, levando amostras em eventos ou mesmo em visitas pessoais para poder tirar dúvidas em tempo real sobre qualidades diferentes.

Outro ponto que Raad destaca nesse mix de tecnologia e contato humanizado é a identificação de produtos agrícolas e de valor agregado que mercados como a Ásia e o Oriente Médio ainda não conheçam muito bem, como arroz branco, feijão, gergelim e carvão vegetal de eucalipto. “É muito mais fácil e interessante trazer coisas novas, que eles não estão acostumados a saber que o Brasil tem”, finaliza.

Por Thomas Raad