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A prospecção de clientes é a primeira e principal etapa de qualquer funil de vendas, ou seja, encontrar e contatar clientes em potencial que vão de encontro ao perfil da marca é fundamental em qualquer negócio.
Hoje em dia, em meio a um mercado cada vez mais amplo, com uma diversidade de possibilidades e estímulos constantes para os usuários, investir em profissionais e técnicas para prospectar clientes é ainda mais importante.
O SDR é um modelo de pré-venda que auxilia as empresas a encherem o funil de vendas dos vendedores e é um grande influenciador em novas negociações.
Dessa forma, é por meio desses profissionais que haverá o primeiro contato com os clientes qualificados, afinal, identificar esses perfis e prospectar os clientes ideais é muito mais certeiro do que qualquer outra estratégia de venda.
Empresas que não possuem um time de SDR e concentram todos esses processos nos vendedores acabam sobrecarregando os mesmos, diminuindo a produtividade desses profissionais e limitando drasticamente a geração de demandas.
Tudo isso gera instabilidades e um baixo índice de conversão das empresas, afinal, para prospectar e converter com excelência é preciso de um SDR que estuda o mercado, com uma bagagem de conhecimento e skills específicas.
Quer entender melhor como funciona o SDR e quais as principais vantagens desse profissional no seu negócio? Separamos algumas informações importantes que irão te ajudar a prospectar e converter mais na sua empresa.
O Sales Development Representative (SDR) ou também conhecido como pré-vendedor, pode atuar em dois cenários distintos. Em um primeiro cenário, o SDR será o profissional responsável por ajudar a equipe a definir soluções para uma proposta comercial, ou seja, com seu conhecimento técnico ele irá assessorar os vendedores.
Em um segundo cenário e também o mais comum, o SDR atua basicamente como um pré-vendedor, responsável por qualificar oportunidades, prospectar leads e entregá-los ao vendedor.
Ou seja, além de realizar a qualificação dos leads, os profissionais SDR também fazem uma prospecção ativa, pois vai atrás daquele lead, o aborda em um primeiro contato que gera conexão, o estuda, dentre vários outros fatores que potencializam o processo de pré-venda.
Embora o SDR seja uma profissão relativamente nova e essa metodologia seja algo moderno dentre as metodologias do mundo dos negócios, muitas empresas já colhem resultados significativos, visto que o objetivo central do SDR é buscar novas oportunidades de venda.
Além disso, o SDR separa vendas de geração de demandas, pois é um profissional que está responsável por um dos fatores mais importantes da empresa como:
A abordagem desses leads pode ser de diversas formas, desde Whatsapp, telefone, até via e-mail profissional, que só é possível para empresas que possuem hospedagem de email corporativo.
Compreender a importância do SDR é também compreender a dimensão da sua atuação na empresa e no processo comercial. Seja qual for o segmento da empresa, é crucial o controle dos leads para o sucesso na conversão de vendas.
Dessa forma, o SDR é essencial no processo de controle dos leads, pois antes dos vendedores receberem os leads é necessária uma seleção certeira feita pelo SDR, o que irá gerar um direcionamento para os vendedores e fazer toda diferença nos resultados.
Entretanto, é importante lembrar que há uma infinidade de leads que irão aparecer, porém, apenas alguns deles têm realmente interesse no seu negócio.
O SDR é importante para encaminhar os leads que são apenas curiosos para o site, enquanto irá agendar reuniões com corretores e vendedores para os leads em potencial.
Assim, o vendedor consegue concentrar todas suas atividades em apenas uma etapa do processo e ser muito mais produtivo, sem ter que precisar falar com 40 ou 50 leads diferentes sem nenhum critério.
Uma dica que faz toda diferença nos processos de venda e na pré-venda é focar em uma quantidade menor de leads, mas com um potencial grande de conversão.
Empresas que não possuem um SDR, por mais que tenha um bom networking e grande quantidade de leads, eles não são controláveis, logo, há uma instabilidade, pois haverá meses que irão vender bem e outros que não, o que gera imprevistos no fluxo de caixa e pode causar prejuízos.
Portanto, o SDR além de todos os seus benefícios, irá proporcionar maior domínio na geração de demandas e gerar oportunidades mais qualificadas, com base em volumes necessários para bater metas e maior precisão de leads.
Como foi visto, a função de um SDR demanda muita responsabilidade e é uma atuação importante no processo comercial das empresas. Portanto, é importante alinhar algumas habilidades fundamentais a esses profissionais, que devem seguir um perfil específico.
A curiosidade é sem dúvidas um dos principais requisitos para um SDR, pois como irá atuar no pré-vendas é necessário chamar atenção dos leads e se posicionar como especialista, o que demanda curiosidade e interesse em variados temas.
Ao entrar em contato com um lead, é preciso ter uma escuta ativa que permita com que o SDR conheça os desafios e necessidades desse potencial cliente.
Embora poucas pessoas ressaltem essa habilidade, é por meio de uma escuta ativa que há a coleta de informações importantes a respeito do público.
O SDR é o profissional que terá o primeiro contato com os leads, ou seja, eles terão que abordá-los de maneira amigável e agradável, além de gerar confiabilidade nesse lead.
Tudo isso demanda uma boa comunicação, uma das skills essenciais para o pré-venda, pois saber se comunicar de maneira certeira e estratégica gera outra impressão nas pessoas e maior credibilidade.
Além disso, o SDR necessita de algumas skills em persuasão, o que é muito mais fácil por meio de um perfil comunicativo.
Durante a primeira abordagem desses leads, uma boa opção é o contato via e-mail profissional, principalmente quando isso faz parte do perfil do lead, pois gera muito mais credibilidade.
Porém, para entrar em contato via e-mail é necessário um bom serviço de email empresarial, principalmente pelo profissionalismo e credibilidade que ele oferece.
Conhecer o prospect demanda algumas habilidades como iniciativa e interesse em estudar o mercado, que além de todas suas características incluem os leads que estão ali presentes.
Ao conhecer as dores daqueles leads e suas reais necessidades fica muito mais fácil de persuadi-lo e de se comunicar da forma certa, com uma linguagem acessível e humanizada, pois tudo isso influencia para uma prospecção bem sucedida.
A forma como irá acontecer essa prospecção é também muito importante e demanda um conhecimento prévio do prospect, ou seja, existem leads que são gerentes, diretores ou possuem um perfil com uma rotina agitada, nesse caso a melhor forma de contatá-los pode ser por e-mail.
Reforçando, é muito importante que esse e-mail seja profissional, com o nome do domínio do site da empresa, que geram mais confiança e seriedade.
A implementação de um SDR na empresa depende também de uma boa equipe de vendas já estruturada e preparada para receber essa demanda.
Porém, é importante lembrar que ter um especialista no processo de prospecção e conversão é fundamental para aumentar a capacidade de vendas.
Os profissionais SDR irão realizar reuniões comerciais, com apresentação de diagnósticos, prospectar com maior conhecimento, negociar de forma estratégica e facilitar de forma significativa para o vendedor final e para os resultados positivos da marca.
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