A
formação de preço na contabilidade vai muito além de calcular o custo do serviço prestado e aplicar uma margem de lucro. Um fator é essencial: pensar em valor oferecido, e não apenas na concorrência.
Mas afinal, como conseguir mostrar valor ao cliente que vê o escritório apenas como uma obrigação? Neste artigo, vamos dar algumas dicas para resolver esse problema e apresentar um material extra que preparamos para ajudar a colocar os
custos na ponta do lápis – na verdade, nas células da planilha.
Preço baixo é a melhor opção na contabilidade?
Até que ponto a
guerra de preços na contabilidade vale a pena? Você acredita que reduzir o seu preço ajuda a desvalorizar a profissão contábil ou imagina que esse artifício seja interessante para conquistar mais espaço no mercado? Na verdade, não há certo e errado como regra geral. O que importa é traçar uma
estratégia de formação de preço que funcione para a sua empresa. Digamos que você esteja pensando em adquirir um novo sistema de gestão contábil para o seu escritório. Ao fazer sua pesquisa, você vai se deparar com diferentes preços, mas não vai concentrar sua
decisão apenas nesse aspecto. É preciso considerar, por exemplo:
- Automação do trabalho, para reduzir as atividades manuais dos seus colaboradores
- Qualidade do sistema em geral
- Facilidade de pagamento
- Qualidade no atendimento
- Depoimento dos usuários
- Quantidade de serviços atendidos
- Facilidade na instalação e utilização.
Nessa pesquisa, você vai constatar que sempre haverá alguém oferecendo preços mais baixos. Não significa que a empresa de menor custo oferecerá um serviço inferior, mas quer dizer que o preço é apenas um dos fatores da equação de qualquer tipo de compra. Isso significa que, ao cobrar um preço mais elevado, você vai, sim, perder alguns negócios. Afinal, se o cliente julgar que mesmo pagando um valor reduzido terá suas necessidades atendidas, ele pagará menos. Então,
como competir com os preços baixos? O primeiro passo é mostrar o valor do seu escritório de contabilidade. Infelizmente, muitos clientes encaram o contador apenas como uma obrigação para a empresa, e por isso alguns optam em contratar escritórios que cobram menos. Para que você possa conhecer melhor as estratégias de formação de preço e também para que seu cliente possa conhecer melhor o valor do seu escritório, é interessante levar em conta duas questões essenciais:
- Por que o seu serviço vale mais no mercado?
- Qual é o diferencial do seu escritório de contabilidade em relação à concorrência?
Mas atenção: qualidade, por si só, não é diferencial, e sim uma obrigação ao prestar serviços a um cliente que confiou na sua proposta. Ou seja, não é porque seu preço é baixo que você pode prestar um serviço pior.
Formação de preço e o valor do serviço
Agora vamos nos aprofundar mais na diferença entre valor e preço, que é um fator fundamental para
precificar corretamente seus serviços. De acordo com o palestrante Pedro Luiz Roccato, especialista em canais de venda, oferecer valor agregado significa traduzir características e funcionalidade de uma solução em
benefícios para os clientes. Ou seja, você precisa demonstrar qual será o ganho efetivo do consumidor ao optar pelo seu serviço. Um
erro muito comum dos contadores é informar no seu site apenas o básico: entrega declarações acessórias e realiza a escrita contábil, fiscal e entrega as demonstrações financeiras. A maioria dos escritórios assim o faz, e esse modelo de divulgação é replicado em muitos lugares. Esse é o
primeiro ponto que você pode aproveitar. Entregar valor ao cliente significa mostrar que ele receberá um serviço completo de contabilidade para que a empresa esteja em dia com suas obrigações tributárias, além de receber um suporte para tomada de decisões com um serviço de contabilidade estratégica e atendimento de alta qualidade.
Viu? O mesmo tipo de trabalho pode ser descrito de duas formas: uma delas remete à obrigação das empresas e a outra apresenta os benefícios para o negócio. O cliente precisa estar em dia com suas obrigações, mas pode ir além e contar com o auxílio especializado de um escritório contábil que pensa de forma estratégica em questões fiscais, contábeis e financeiras.
Formação de preço é uma estratégia de marketing
Algumas
empresas se posicionam no mercado oferecendo preços baixos, pois com o grande volume de clientes, conseguem atingir faturamentos mais altos. Por isso, se você deseja cobrar um preço justo pelo seu trabalho, é muito importante mostrar ao cliente o
motivo do seu serviço custar mais caro do que a concorrência, e aqui também entra a questão do valor percebido. E para isso, uma dica é de extrema importância: Invista em
ações de marketing. Na comparação com o concorrente, se quiser cobrar mais, você não pode oferecer o mesmo resultado. É preciso, portanto, se diferenciar de outras empresas de contabilidade. Como? O caminho mais natural é
traduzir para o cliente em potencial os ganhos que ele terá ao escolher a sua solução. Assim, ele não vai colocar na mesma balança as duas ofertas: uma oferece apenas o cumprimento da legislação fiscal, enquanto a outra se apresenta como uma parceira estratégica que vai colaborar efetivamente na sustentabilidade e crescimento do negócio. Por isso, investir em marketing contábil pode ajudar de várias formas, como:
- Fortalecer a marca da sua empresa
- Mostrar a identidade do seu escritório, seus valores e sua missão
- Tornar sua empresa reconhecida no mercado que atua
- Mostrar as soluções para o problema do seu cliente, que pode ser manter suas obrigações acessórias entregues dentro do prazo, por exemplo
- Mostrar o alto volume do escopo de serviços, explicando sobre as obrigações acessórias que são entregues
- Ajudar seu cliente com dicas estratégicas e, assim, gerar muito mais autoridade e melhora no relacionamento.
Como formar o preço do serviço de contabilidade
Preparamos uma planilha para que você possa calcular o custo do seu serviço contábil, analisando os custos do escritório. Nela, você analisará:
- O tempo e o custo da sua hora de trabalho
- O custo da equipe
- Os custos e despesas diversas, como materiais de escritório, impostos, contas de consumo e afins
- A margem de lucro.
Essa planilha ajudará a fazer a formação de preço mínimo que você deve cobrar ao prestar serviços, mas o ponto fundamental – que é o valor que seu escritório de contabilidade possui perante ao cliente – somente você poderá definir. Além disso, analisar a concorrência é extremamente importante, tanto para não cobrar valores altos demais quanto para não desvalorizar seu escritório com preços extremamente baixos.
Tabela de preços do Conselho Federal de Contabilidade
Vale lembrar que a tabela de preços divulgada pelos Conselhos Regionais de Contabilidade (CRCs) não é um valor fixo, mas baseada em pesquisas. Ela serve como apoio e é uma sugestão para quem não sabe quanto cobrar pelos serviços. No site do
Conselho Federal de Contabilidade, você encontra a seguinte mensagem: “Não compete aos Conselhos de Contabilidade legislar sobre a cobrança de honorários. O Sindicato dos Contabilistas de cada Estado divulga anualmente uma tabela que propõe um valor mínimo de honorários a ser cobrado sobre os serviços prestados. Sugerimos entrar em contato com o Sescon ou Sindicato do seu estado e consultar a tabela de honorários divulgada”. Via
ContaAzul
