A necessidade de rentabilizar o negócio (ampliando/fidelizando sua carteira) impulsiona as organizações a facilitarem cada vez mais o fechamento de vendas através de financiamentos (cheques pré-datados, promissórias, crediários etc.). O problema é que essa estratégia, se não for seguida de uma análise criteriosa do histórico de crédito dos clientes, pode gerar um movimento descontrolado de calotes.

Se você está entre os muitos empreendedores/gestores que enfrentam dificuldades para construir uma metodologia robusta de análise de CNPJ/CPF, o passo a passo a seguir vai ajudá-lo a reduzir as chances de inadimplência, mas sem, é claro, fechar as portas aos bons clientes! Vamos conferir?

1. Elabore uma política de concessão de crédito

O estudo da capacidade de pagamento de seus clientes deve estar sintonizado com os critérios da política de concessão de crédito da empresa. Esse documento deve nortear a atuação dos analistas e refletir o contexto da organização no mercado, considerando seu porte, potencial de financiamento e estratégias comerciais para alavancar vendas.

Por exemplo, se sua fábrica tem como alvo tirar suas peças do anonimato e atrair novos clientes, é natural que sua política de crédito seja mais flexível, com maior tolerância a lojas com poucas pendências financeiras. Mas isso muda se sua empresa tiver muitos clientes, alto volume de vendas, mas, ao mesmo tempo, problemas de inadimplência.

Nesse caso, será preciso realinhar a política de parcelamento, com critérios mais rigorosos de aceitação de cheques/duplicatas, impondo uma régua de corte mais estreita e com manejo de risco mais conservador. Assim como uma bússola é essencial a um marinheiro, essa avaliação de crédito é essencial às empresas.

2. Tenha um responsável pela análise de crédito

Em 2015, uma pesquisa da Revista Época revelou que 61% das empresas brasileiras não seguiam qualquer planejamento estratégico. De lá para cá, quase nada mudou. Com isso, atualmente muitas empresas nem sequer possuem um núcleo organizado de avaliação de CNPJ/CPF.

Esse improviso na análise de crédito acaba abrindo espaço a parcerias com empresas de saúde financeira duvidosa, ampliando o risco do negócio. Dessa forma, uma vez que você tenha elaborado uma política de gestão de crédito, será preciso criar um departamento especializado nessa tarefa. E isso envolve, é claro, treinamento, nosso próximo passo.

3. Treine seus funcionários para preencherem o cadastro completo do cliente

Algumas empresas apresentam falhas básicas de gestão, como não preencher todos os campos no sistema de cadastro do cliente, não pedir toda a documentação necessária ou aceitar cópias não autenticadas. Em outras, até há documentos comprobatórios, mas não há pessoal qualificado para cruzar essas informações ou usar soluções de classificação de risco.

Diante desse cenário, é preciso lembrar que o investimento em cursos de capacitação de análise de crédito/cobrança é bastante inferior ao prejuízo que a inadimplência pode trazer.

crédito

4. Junte todos os documentos que comprovem as informações prestadas

Em se tratando de análise de crédito de pessoas físicas ou jurídicas, alguns documentos devem ser solicitados, como contracheques (se pessoas física), certidão negativa de débitos, documentos de quitação fiscal, etc. A quantidade de comprovações depende, entretanto, do porte e do segmento de atuação de seu negócio.

Atualmente, muitas empresas exploram também à análise da reputação, com pesquisa aprofundada do potencial cliente em sites de defesa do consumidor e até em redes sociais.

5. Aprenda a fazer uma análise de risco de crédito

Assim como ocorre no mercado financeiro, o vilão do lucro não é o risco, mas sim a falta de gerenciamento dele. Gestão de riscos é, em resumo, a capacidade de enxergar previamente todas as variáveis que possam comprometer um planejamento efetuado, criando antecipadamente cenários alternativos para proteger seu negócio da imprevisibilidade do mercado. Para quem tem uma empresa, essa incerteza significa, por exemplo, não receber o valor das vendas efetuadas a prazo.

Um gerenciamento de risco de excelência deve considerar, para o caso de avaliação de pessoas físicas, salário do cliente (que não pode comprometer mais do que 30% de sua renda líquida com dívidas), faixa etária, grau de solidez profissional e histórico de crédito. No caso do estudo da capacidade de pagamento de pessoas jurídicas, o histórico das relações financeiras de seu cliente é essencial.

Se seu consumidor já passou cheque sem fundos ou atrasou prestações, quanto mais próximos estivermos desse evento, maior será o risco de repetição. Na mesma linha de raciocínio, se foram realizadas diversas consultas em seu CPF/CNPJ em um período curto, esse fato pode significar que o cliente procurou financiamento (sem sucesso) em diferentes bancos e lojas. Esse “não” do mercado deve acender o alerta aos analistas de crédito.

O cruzamento detalhado entre os documentos apresentados e sua série histórica de consumo no mercado é a base da gestão de risco, imprescindível para fugir do calote em um país com quase 5 milhões de CNPJs negativados e 60 milhões de pessoas físicas inadimplentes.

Esse processo deve se valer, evidentemente, de ferramentas tecnológicas de análise/classificação de risco (rating), preferencialmente, baseadas em Big Data.

6. Valorize o processo de avaliação de crédito nas suas decisões contábeis

Uma empresa deve ser vista com um organismo vivo, formado por diversos núcleos interdependentes que precisam estar sincronizados para que seu negócio cresça e se mantenha no azul. O problema é que um dos pontos fracos das companhias nacionais (principalmente as PMEs) está na manutenção de seus funcionários com uma visão limitada dos processos internos, como se cada departamento fosse completamente alheio ao outro.

O que isso tem a ver com fazer uma boa consulta do histórico de crédito do cliente e evitar a inadimplência? Tudo.

Para conceder qualquer forma de crédito ao seu consumidor, é preciso ter consciência do total dos prazos médios de recebimento de vendas, bem como das obrigações de longo prazo. Ou seja, contabilidade e análise de crédito devem andar juntas, se possível, com análises e sistemas integrados.

Se você vende muito com cheque parcelado, precisa saber que seu fluxo de recebimento fragmentado pode comprometer sua sequência de obrigações pendentes com os fornecedores.

Em função dessa necessidade de sincronia, é fundamental não se esquecer que o financiamento de seu cliente não pode prejudicar seus próprios financiamentos diante de seus fornecedores. Ou seja, seu fluxo de dívidas também ajuda a indicar qual olhar você deve ter sobre a avaliação do histórico de crédito de cada pretenso cliente.

7. Use o Consulta Serasa

Não adianta ter política de crédito, analistas treinados e muitos documentos em mãos, se você não sabe o que fazer com tudo isso, concorda? É aqui que entra o Consulta Serasa, uma poderosa ferramenta que emite relatórios completos sobre a situação de crédito do CNPJ/CPF pesquisado, reduzindo seu risco com ampla base de dados.

Para ter acesso a esse recurso, basta escolher um dos pacotes disponíveis (com R$ 35,00, por exemplo, consegue emitir 7 relatórios básicos), assinar o serviço pelo site. Você cria uma conta no portal, realiza o pagamento via boleto bancário ou cartão de crédito e, após a confirmação, já consegue ter acesso a dados como:

● dados cadastrais;
● situação fiscal do CPF ou CNPJ;
● consultas realizadas para o documento do cliente;
● classificação de risco de crédito da empresa;
● dívidas na Serasa;
● cheque sem fundo;
● protestos;
● ações judiciais;
● informação de recuperação judicial e falência;
● informações societárias com identificação de pendência financeira dos sócios.

Fonte: https://www.serasaexperian.com.br/