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Na última década, o mercado imobiliário brasileiro passou por duas fases bastante distintas.
A alta experimentada a partir de 2008, com o fortalecimento da economia pós-crise dos Estados Unidos, foi seguida por uma queda a partir de 2013, fruto do desaquecimento da economia nacional.
E, em 2020, a crise devido ao novo coronavírus, que vem causando grandes impactos na economia.
Navegar por um mercado tão dinâmico como o imobiliário exige que os gestores elaborem estratégias consistentes.
Manter as contas no azul passa tanto por uma administração firme quanto por ações para destacar-se frente à concorrência.
Para que as imobiliárias conquistem mais proprietários de imóveis, se destaquem frente à concorrência e cresçam no segmento, a Group Software, empresa de 25 anos, líder em desenvolvimento de sistemas para Condomínios, Imobiliárias e Shoppings, lista algumas estratégias para alavancar o crescimento.
Boa parte dos proprietários que decidem gerenciar seus imóveis por conta própria o fazem por acreditarem que alugar ou vender é mais simples do que realmente é.
As imobiliárias, por outro lado, conhecem a fundo os processos envolvidos em etapas, como controle financeiro, vistoria e elaboração de contrato.
Por isso, é importante que a equipe comercial deixe claras todas as vantagens de contratar um serviço profissional.
Uma abordagem interessante é mostrar que gerenciar imóveis por conta própria também tem custos – anúncios, visitas, ligações –, além do tempo e dedicação necessários para que as negociações não saiam do controle.
Assim, o interessado passa a entender melhor a relação custo-benefício de contratar uma imobiliária.
Um dos maiores riscos ao negociar imóveis por conta própria é o prejuízo, seja relacionado a golpes ou a pagadores inadimplentes.
Por isso, o amparo jurídico da imobiliária é importante em todas as etapas: na regularização da documentação do imóvel, na elaboração do contrato, na gestão das burocracias relacionadas a órgãos de financiamento e, por fim, no recebimento e controle da inadimplência.
Certifique-se de que o proprietário está ciente dos riscos envolvidos em todos esses processos e mostre que sua empresa está preparada para auxiliá-lo
Para proprietários com muitos imóveis, terceirizar as negociações de compra ou aluguel é uma prioridade.
Porém, quem tem menos posses pode ter resistência a contratar os serviços de uma imobiliária.
Além da impressão de que abrir mão de uma porcentagem do valor de venda para comissionamento é prejuízo, algumas pessoas podem se mostrar resistentes em entregar as negociações nas mãos de terceiros.
Por isso, investir em personalização é uma boa estratégia para conquistar clientes desse tipo. Na prática, isso significa criar uma relação próxima e humanizada com o interessado.
O tom da abordagem comercial é uma das formas de tornar palpáveis valores da empresa como confiabilidade, tradição e experiência.
As opções são muitas: brindes, mensagens personalizadas, convite para conhecer a equipe.
O importante é mostrar que a sua empresa cuidará do imóvel com atenção e respeito, além de causar uma impressão marcante que certamente contará pontos em comparação ao serviço da concorrência.
O serviço prestado pelas imobiliárias têm uma característica muito particular. O produto tangível, ou seja, o imóvel, está sob propriedade de um terceiro – o proprietário.
Cativá-lo com um serviço primoroso e dedicado é, portanto, uma prioridade para a saúde do negócio. Em síntese, um serviço básico, mas muito bem feito, pode ser boa escolha.
Como mencionado anteriormente, vender ou alugar um imóvel estão entre os objetivos do proprietário ao contratar uma imobiliária, mas esses não são os únicos benefícios que ele espera do serviço.
Entender as necessidades do cliente é um diferencial valioso, que coloca alguns negócios à frente da concorrência.
Como especialista no mercado imobiliário, sua empresa certamente tem muito a oferecer. Dentro das possibilidades da sua estrutura, é possível aprimorar os serviços de contabilidade ou assessoria jurídica.
Uma sugestão é manter convênios com profissionais que o proprietário e o inquilino possam ter interesse em contratar, oferecendo preços mais competitivos, por exemplo. Esse tipo de diferencial é uma forma de oferecer uma oportunidade de economia para o interessado, o que pode impactar na decisão de fechar ou não negócio.
Para imobiliarias médias ou grandes, incorporar novas estratégias de abordagem passa por treinar e integrar a equipe responsável pela prospecção e vendas.
No entanto, essa não é uma realidade possível para empresas menores que, muitas vezes, não possuem estrutura para contar com um comercial dedicado.
Em cenários como esses, em que o profissional responsável pela aquisição de novos clientes também lida com a rotina de administração da empresa ou mesmo com a gestão financeira e jurídica dos imóveis, poupar tempo nas tarefas repetitivas pode ser a saída viável.
A tecnologia é aliada nesses casos. Executar processos em lote, como a emissão de boletos ou a conciliação bancária, chega a poupar dias de trabalho em alguns casos. Reduzir as possibilidades de erro e retrabalho também garante mais tempo para se dedicar ao crescimento da empresa.
Não há dúvidas de que a era digital chegou para ficar. Da busca de informações a solicitação de serviços, ferramentas digitais são capazes de tornar atividades mais rápidas e eficientes.
É difícil encontrar alguém que não possua pelo menos um canal virtual para se comunicar. Se essas ferramentas estão disponíveis e difundidas, por que não usá-las?
O mercado imobiliário pode ser muito complexo para quem não tem experiência. Quem procura vender ou alugar um imóvel precisará entender não só de burocracias e procedimentos legais, como dos ciclos de preços, dos pontos altos e baixos de cada região, do que o comprador ou locatário esperam e como encontrá-los e encantá-los. Posicionar-se como especialista é um passo fundamental.
Por Group Software, empresa de 25 anos, líder em desenvolvimento de sistemas para Condomínios, Imobiliárias e Shoppings
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