Você quer ver seu escritório crescendo? Ampliar a carteira de empresas atendidas é, com certeza, um bom caminho. Mas como conseguir clientes na contabilidade quando você parece já ter atingido o limite do seu mercado? Algumas estratégias podem ajudá-lo.

Neste artigo, você vai ver:

  • Antes de atrair, cuide da sua base de clientes
  • Como captar clientes em 9 passos
  • A importância de definir quem é o seu cliente
  • Como se diferenciar da concorrência
  • Segmentar sua atuação pode ser opção
  • Investir em marketing digital é obrigação
  • Ações presenciais que podem ajudar
  • Quando é hora de mexer na identidade visual
  • Como agregar valor ao cliente
  • Medindo o retorno de suas ações.

Você precisa de novos clientes?

Vamos partir do início. Faça uma reflexão sobre a pergunta acima. Parece fácil responder que sim, que você precisa mesmo de novos clientes, não é mesmo? Mas se permita uma análise mais aprofundada, não apenas no sentido de necessidade, mas de capacidade.

Todo negócio de sucesso chega em um momento chave para dar um salto. É quando ele já está estabelecido, tem uma marca respeitada e valorizada por seus clientes e é capaz de, com essa base, manter suas operações de maneira saudável.

Quando isso acontece, ele adquire maturidade para ir além, tendo que decidir entre “manter” e “crescer”. A escolha pelo segundo caminho não significa – e nem deve significar – abandonar o primeiro.

Para que fique bem claro, o que você precisa responder é: seu escritório está maduro o suficiente para ir em busca do crescimento ou uma estratégia nesse sentido pode comprometer o que conquistou até aqui?

Como você verá ao longo deste artigo, há estratégias eficazes para conseguir clientes e crescer a partir disso. Mas se errar na execução e não ter uma base sólida com a qual contar, o que almejava como crescimento vira um problema de sobrevivência.

Em uma analogia simples de entender: é como erguer as paredes de uma casa sem antes checar o alicerce.

Antes de tudo, realize um diagnóstico no seu escritório. Uma ótima ferramenta é a Análise SWOT, que permite identificar forças e fraquezas presentes, ameaças e oportunidades futuras.

Então, se o escritório ainda está frágil, cuide primeiro da base de clientes. Se está maduro, novos horizontes se abrem. Nesse caso, só falta escolher os caminhos para chegar até lá.

Como conseguir clientes na contabilidade: 9 estratégias

Se o diagnóstico deu positivo e você está pronto para crescer, veja agora quais estratégias implantar ou aperfeiçoar para atingir outro patamar. A ideia é, a partir dessas ações, alcançar novas empresas, tornar-se conhecido por elas, mostrar utilidade e competência para ser o provedor de soluções que elas buscam e, assim, conquistar sua confiança.

1. Estude seu público e dê a ele o que necessita

Quem é o cliente que você pretende atingir? No marketing, um conceito básico é o de definição da persona. Significa estudar o seu público-alvo e chegar a um perfil ideal, que resume com maior propriedade o foco de suas ações.

Por exemplo: você pode definir-se por concentrar esforços em pessoas jurídicas, especialmente prestadores de serviços, cujo faturamento chegue a R$ 100 mil por ano e que sejam optantes pelo Simples Nacional.

Veja por esse exemplo que você tem um foco delimitado. Isso ajuda a se lançar no mercado para conseguir clientes com esse perfil. Para isso, pode divulgar suas soluções a essa persona, como obrigações fiscais e tributárias, Dirf, Imposto de Renda PJ, planejamento tributário, gestão financeira para microempresas, apoio na precificação para serviços, etc.

Importante: se já fez e refez essa etapa, mas chega na mesma resposta, talvez seja hora de rever as suas ações de prospecção, pois elas se mostram saturadas. Nesse caso, mude a estratégia de marketing e vendas e tente algo novo.

2. Defina seus diferenciais

Você não está sozinho no mercado. Há outros escritórios que, inclusive, trabalham com o mesmo tipo de persona que você. Mas isso não significa que escolheu mal o seu público-alvo. Talvez só precise encontrar algo que o diferencie dos demais, que indique ao cliente que procurar você e não o concorrente é o melhor a fazer.

Lembra da Análise SWOT, que foi citada anteriormente como ferramenta de diagnóstico para o seu escritório? Ela se aplica muito bem também à análise de mercado, tendo o objetivo de identificar a força da concorrência e o que ela entrega. É, certamente, um dos caminhos para encontrar o seu diferencial competitivo.

Ao observar os concorrentes, analisar o que os clientes desejam e a sua capacidade deajustar processos internos para atender a essa necessidade, você pode definir e destacar diferenciais diversos, como o atendimento personalizado, a velocidade de resposta, a tecnologia empregada, entre outros.

Também é possível se diferenciar ao especializar-se em um nicho. Atender somente pequenas empresas, por exemplo, é opção. Mas é possível segmentar ainda mais sua atuação, como destacado no próximo item.

3. Opte pela segmentação de mercado

Segmentar o mercado significa focar suas ações em um público muito específico. É como uma evolução da persona.

Muitas vezes, isso se materializa na oferta de serviços contábeis para empresas de uma mesma atividade, como agências de publicidade, escritórios de advocacia ou para indústrias pertencentes a um determinado setor, como aquele predominante na região onde está instalado.

Mas como isso ajuda a conseguir clientes na contabilidade? Quanto mais específico você for, mais personalizados tendem a ser a solução disponibilizada e o atendimento ofertado. Por um lado, isso é ótimo, pois cria uma relação de proximidade com seus clientes difícil de ser reproduzida pela concorrência. Por outro, limita bastante o seu mercado.

4. Invista em marketing digital

Se hoje o seu escritório já tem uma boa carteira de empresas atendidas e nunca precisou da internet para isso, agradeça. Com a relevância do meio digital, não há como conseguir clientes na contabilidade sem apostar em estratégias online.

Seu escritório possui um site? É um bom começo. E um blog, com a oferta de conteúdos úteis e relevantes para seus clientes, também faz parte da estratégia de marketing digital?

É preciso entender que o velho mantra do marketing, que indica que “quem não é visto, não é lembrado”, adquiriu nova roupagem na internet. Agora, quem quer ser encontrado, precisa marcar presença online.

Se você pouco ou nada faz nesse sentido, leia a respeito de estratégias digitais, de textos otimizados em SEO – sigla para a expressão em inglês Search Engine Optimization, que em português significa otimização para motores de busca. Proponha conteúdos em seu site, blog, redes sociais e e-mail marketing.

Como já conhece a persona, sabe o que oferecer a ela e por qual meio oferecer. Só não esqueça de respeitar o código de ética do contador para que a sua estratégia não acaba diminuindo os colegas.

5. Disponibilize material rico

Ainda no meio digital, uma das melhores formas de captar clientes é a partir da oferta de material rico, como guias e livros digitais (também chamados de ebooks). Disponibilizar gratuitamente esse tipo de conteúdo em seu site pode ser um diferencial interessante.

Através dele, é possível acessar um potencial cliente e mostrar a ele a sua capacidade de apresentar soluções para melhorar o negócio a partir da contabilidade.

Mas atenção: foque no caráter pedagógico, pois o cliente precisa perceber valor no conteúdo. Deixe a propaganda do seu escritório para o final, muito mais para marcar presença do que para se vangloriar de seus feitos e virtudes.

6. Não esqueça do marketing tradicional

Você sabia que pode oferecer material rico também no meio offline? Cursos e palestrasrealizadas presencialmente cumprem o mesmo papel que um livro digital, por exemplo.

Se o seu público, que você definiu lá atrás, na fase da persona, se encaixa melhor nesse tipo de abordagem, de nada adianta tentar persuadi-lo digitalmente. Foque sempre na estratégia que se mostra mais eficaz para o perfil de cliente que você busca atingir.

O mesmo vale para a produção de materiais de divulgação offline, como panfletos e fôlderes, entrega de brindes e participação em eventos, como feiras e congressos. Como já dito, é preciso encontrar a melhor forma de acessar aquele que você quer atrair como cliente.

7. Crie uma nova identidade visual

Em time que está ganhando não se mexe, certo? Tudo depende de planejamento. Alterar a identidade visual pode ser uma excelente forma de se posicionar no mercado, em especial quando você vira a chave do escritório para outro foco.

Não esqueça que a forma como a sua marca aparece aos clientes contribui decisivamente na percepção deles sobre o que você oferece e de que forma oferece. É através da comunicação visual, inclusive, que você pode dar ao público-alvo algumas pistas sobre os seus diferenciais.

Vale até mesmo pensar em cores mais adequadas ao seu novo nicho de mercado, se for esse o caso.

Mas tenha muito cuidado para preservar os laços com aqueles que já fazem parte da sua carteira. Em todas as estratégias, mas nessa em especial, é importante valorizar a base, aquele alicerce sobre o qual falamos antes. Atenção redobrada para não levá-lo a se sentir como carta fora do baralho.

8. Incentive a indicação de novos clientes

Nesta dica, retomamos um ponto sobre o qual acabamos de falar no tópico anterior: a valorização da sua base de clientes. Como o objetivo é crescer, que tal usar aqueles que já utilizam os serviços do seu escritório para isso?

A sugestão é propor algum tipo de bonificação, que pode ir desde um brinde até a concessão de descontos, passando ainda pela isenção de uma mensalidade, para todos aqueles que indicarem um novo parceiro para ser atendido por você.

Pense em algo útil, que incentive a ação. Nesse caso, todos têm a ganhar.

9. Agregue valor

Nesta nona e última dica sobre como conseguir clientes na contabilidade, vale um convite para assistir ao webinar (espécie de aula por videoconferência) com a empresária contábil Fernanda Rocha, que abordou o valor entregue aos clientes.

Uma das melhores formas de conseguir mais clientes para seu escritório é agregando valor àquilo que oferece a eles. Ainda hoje, muitos empreendedores veem o contador como um gerador de guias, um profissional que faz a parte chata do negócio.

Mas o erro não é apenas deles por essa visão distorcida. Talvez a sua capacidade de dar ao cliente a solução que ele precisa não esteja sendo passada da melhor forma. Seu equívoco pode estar tanto na forma como se vende como naquilo que efetivamente disponibiliza a quem atende.

Se você pode ajudar a cuidar da gestão financeira do cliente, pode dar a ele suporte para melhorar o negócio e pagar menos impostos, será que faz o que é preciso para que ele saiba disso?

Esteja pronto para agregar valor. Nada supera essa estratégia.

Meça o retorno de suas ações

Você acabou de ler a respeito de nove diferentes estratégias para conseguir mais clientes e fazer o seu escritório contábil decolar. Muitas outras poderiam ser listadas também, mas há uma dica importante que se aplica a todas elas: a necessidade de medir o retorno das ações.

Tudo aquilo que você colocar em prática exigirá algum investimento, ainda que mínimo, mesmo que restrito a tempo – e não envolvendo dinheiro.

Quanto maior o investimento, maior será a exigência de resultados, certo? Mas mesmo aquilo que demandar o menor custo e esforço de sua parte precisa trazer algum retorno. E esse retorno se traduz na concretização do seu objetivo: conseguir clientes.

Assim, a dica final deste artigo é inserir na agenda, periodicamente, uma avaliação das ações que você tiver escolhido, verificando o quão efetivas têm sido e promovendo os ajustes necessários, se for o caso.

Se a oferta de material rico não estiver sendo bem aceita pelo público, por exemplo, investigue as causas. Será que o conteúdo apresentado é realmente útil? Será que ele atende ao que o público deseja? E será que ele tem sido divulgado pelos meios corretos e tem sido encontrado por quem você gostaria?

Questione as próprias ações. Isso leva ao aperfeiçoamento.

Considerações finais

Neste artigo, apresentamos as principais estratégias para escritórios que desejam ampliar a sua base de atendimento. A partir das dicas que aqui listamos, você pode aprender como conseguir clientes na contabilidade, levar seus serviços para mais pessoas e obter um ganho importante no faturamento.

Seja qual for a ação que mais lhe agradar entre todas as relacionadas, não se esqueça que o planejamento é a chave para o sucesso. Estude, investigue, teste, experimente e avalie. Esse é o caminho natural para o amadurecimento de sua ideia e um percurso insubstituível para alcançar seus objetivos.

Via ContaAzul

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