Saiba como sua PME pode começar a vender para o governo

Aumento da demanda por insumos causado pela pandemia e Nova Lei de Licitações facilitou a participação de pequenas e médias empresas em disputas por contrato públicos.

O aumento na demanda por fornecedores para o combate à pandemia, somado às medidas excepcionais para a aquisição de bens e contratação de serviços, inclusive de engenharia, e insumos relacionados a covid-19, viabilizou que diversas PMEs entrassem pela primeira vez em disputas por contratos públicos ao longo do último ano.

Negócios de pequeno porte estrearam o modelo de vendas para o governo, e apesar de grandes companhias ainda arrematarem contratos de valores altíssimos, as PMEs (e também micro) ocupam espaço significante no que diz respeito ao número de contratos.

No primeiro semestre de 2021, micro e pequenas empresas representaram ⅓ dos acordos fechados no setor de TI (Tecnologia da Informação).

Já na Saúde, empresas desse porte foram responsáveis por 38% dos contratos em compras públicas, segundo dados da Effecti, startup que desenvolve tecnologias para licitantes.

A tendência é que, cada vez mais, companhias de pequeno e médio porte participem de compras públicas por conta da maior competitividade trazida pela Nova Lei de Licitações, em vigor desde abril deste ano.

Especialistas destacam, no entanto, que para não perder oportunidades, estas companhias, de pequeno e médio porte, precisam estar atentas aos processos e estratégias de negócio para cada edital, por exemplo.

Fernando Salla, CEO da Effecti, destaca que muitas empresas iniciantes podem perder oportunidades com a Administração Federal devido à falta de experiência no negócio.

“Apesar de editais serem publicados em Diários Oficiais todos os dias, a falta de conhecimento e organização a respeito dos processos licitatórios são grandes entraves que impedem muitas empresas de explorarem esta parcela do mercado”, explica. Para evitar erros de iniciantes, trouxemos abaixo 5 dicas de como preparar sua PME para negociar com o governo: 

Verifique a documentação e leia os editais

Antes de começar, é necessário verificar se sua empresa está em dia com a documentação, se não há pendências tributárias e legais com o seu negócio.

Não atender aos critérios básicos exigidos, como qualidade, rendimento, preço, condição de pagamento e prazo, pode levar seu projeto à desqualificação.

Com os documentos em dia, é só fazer o cadastro no portal Comprasnet, site onde estão todas as licitações abertas ou fechadas para pequenas e médias empresas.

As informações estarão organizadas por região e categorias de compras ou contratações. Para participar dos pregões, também é preciso cadastrar a empresa no SICAF, um sistema integrado, para o cadastro e envio dos documentos online.

Leia o Manual do Fornecedor que está disponível na área de Publicações – Manuais, bem como outros tutoriais de orientações sobre práticas e formas de gestão em licitações e contratos. Todo o serviço é gratuito, sem cobrança de taxas.

Estude as diferentes modalidades

Com a Nova Lei de Licitação, a modalidade de licitação agora é definida de acordo com o objeto da contratação.

“Sendo assim, empresários devem entender se sua empresa oferece serviços ou produtos dentro do enquadramento exigido”, ressalta Salla. As modalidades são:

  • Concorrência: utilizada para a contratação de bens e serviços especiais (bens e serviços que não são comuns), obras e serviços comuns de engenharia e obras e serviços especiais de engenharia;
  • Concurso: utilizado para a escolha de trabalho técnico, científico ou artístico;
  • Leilão: utilizado para a alienação de quaisquer bens móveis e imóveis, independentemente do valor;
  • Pregão: obrigatório no caso de bens e serviços comuns;
  • Diálogo competitivo: nova modalidade de licitação que será utilizada para situações complexas que exigem soluções inovadoras ou tecnológicas.

Entenda a demanda do governo

O ideal é que a empresa entenda como cada órgão utiliza a licitação como objeto de contratação, observando o histórico de compras e sobre as licitações anteriores. Isso ajudará o empreendedor a se preparar para o envio da proposta, e ficar sempre atento aos prazos e aos períodos de abertura das licitações.

“É importante verificar as exigências dos Órgãos Públicos para os quais a empresa vai vender. Determinar o perfil de compra também entra na gestão estratégica e pode ser uma vantagem determinante para os participantes”, destaca o CEO.

Avalie a capacidade de sua empresa

É imprescindível que a empresa avalie a capacidade de atender às demandas no negócio de compras públicas.

Para isso, verifique se o fluxo de caixa suporta a espera pelo pagamento dos governos, que tende a ser prolongada, e se a empresa tem estoque e condições suficientes para atender a todos os requisitos do edital.

“Outra dica importante para quem está começando é evitar cair na tentação de lançar orçamentos que deixam pouca margem de lucro para a empresa”, aponta Salla.

O especialista lembra que vencer uma contratação que não é vantajosa financeiramente não colabora para o crescimento da empresa. “Além disso, o descumprimento do contrato ou desistência de participação levam a punições que podem fazer você perder boas oportunidades no futuro”, completa.

Esteja atento aos comunicados

Um dos grandes desafios para empresas que vendem ao governo é o acompanhamento das inúmeras mensagens que chegam pelos meios oficiais de comunicação do setor público. Esses sistemas, por exemplo, avisam ao licitante sobre prazos ou convocações, mas as mensagens não têm hora marcada e podem ser uma cilada para licitantes desatentos.

Após a disputa, o pregoeiro pode enviar mensagens ou questionamentos sobre o processo, e não responder às demandas resulta na perda da oportunidade de negociação.

”Garantir um acompanhamento assertivo e seguro do chat é determinante para fechar os contratos vencidos. Por conta disso, recomenda-se o uso de softwares dedicados que mantenham o licitante atualizado de todas comunicações ao longo do processo”, diz Fernando Salla, CEO da Effecti.

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Sobre a Effecti

A Effecti é uma startup de Rio do Sul (SC) especializada em desenvolver automação para fornecedores participantes de licitações. A empresa oferece uma plataforma unificada – Minha Effecti – com quatro funcionalidades para diferentes partes do processo, são elas: Aviso de Licitações, na qual um robô identifica quando há oportunidades em editais abertos; a Automação e Envio de Propostas, com o preenchimento automático das informações nos portais de compra; a Disputa de Lances, em que o licitante pode definir os valores que está disposto a oferecer durante o pregão eletrônico; e por fim o Monitoramento do Chat do Pregoeiro, que facilita a comunicação entre comprador e fornecedor. A Effecti conta com mais de 1,6 mil clientes, entre eles Johnson & Johnson, Boston Scientific e Cremer.

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